15 июл 2018

Как продавать по-новому Если вы заставляете сотрудников продавать клиенту решение, то обречены продавать только с помощью цены. Потому что теперь клиент способен придумать собственное решение, исходя из информации в Сети. Продажа превратилась в маркетинг нового типа, маркетинг — в поддержку для продаж. Как перестроиться, рассказывает Джон Янч в книге «Продавец нового времени». ЧЕМУ И КАК УЧИТЬ Вам предстоит воспитать новых звёзд по продажам. Заставьте их пересмотреть типичные проблемы клиента и изменить процесс покупки. Научите создавать обучающий контент и вызывать обсуждение. Главная проблема — организовать совместную работу отделов продаж и маркетинга. Маркетёры думают о генерации лидов и к продажам подходят несистемно. Ниже приводятся рекомендации, которые помогут сделать продажи функцией маркетинга и при этом сохранят разделение между двумя областями. 1) Пригласите сотрудников отдела продаж посмотреть на планирование маркетёров. Продавцы знают потребности аудитории, но редко подключаются к обсуждению идеальных клиентов и ценностных предложений. Однако каждый продавец должен участвовать в исследовании и создании рекламных посланий. 2) Встройте маркетёров в процесс продаж. Добейтесь от них понимания и поддержки этого процесса. Они должны представлять, как находить и обучать потенциальных клиентов, презентовать им продукт и превращать в покупателей. 3) Привлеките больше технических специалистов. Считается, что хороший специалист умеет строить крепкие отношения. И прежде этот навык воспринимался как социальный. Однако в новых условиях отношения оценивают с точки зрения ценности, а не симпатии. Специалисты по продажам должны заставить клиента думать о проблеме по-другому и разъяснить ему то, чего он ещё не понимает. 4) Представьте продажи как расширенный способ привлечения новых клиентов. Умные специалисты понимают, что участвуют в создании бренда, отслеживании репутации, управлении сообществом. Поэтому руководители отделов продаж и маркетинга должны привлекать сотрудников к работе в социальных сетях, написанию экспертных статей и выступлениям на публике. 5) Сотрите границу между превращением клиента в покупателя и обслуживанием. Продажа не состоялась, пока клиент не получил желаемое. Сотрудники отдела продаж должны следить за результатом и внедрять новые способы использования продуктов. Однако вам предстоит не только обучать, но адаптировать остальных к новым условиям. КАК АДАПТИРОВАТЬ Организуйте восьминедельную программу для обучения работе в социальных сетях, поиску идеальных клиентов и превращению их в покупателей, созданию площадки для контента и выступлению перед публикой. Чтобы обучение приносило результат, усвойте пять принципов: 1) Ответственность. Прививайте её сотрудникам. Пусть они знают, что должны повысить продажи. Но не забывайте, что помочь людям раскрыться — половина ответственности. Помогите также определить, к чему им следует стремиться, исходя из своих талантов. 2) Методика. Обучайте сотрудников собственным наработкам. Они ждут, что вы составите определённую точку зрения на то, что они пытаются сделать, и что вы подстроите свой опыт к их ситуации. 3) Изменение в поведении. Ваша работа как учителя — менять поведение людей. Так вы добьётесь роста, сломаете вредные и сформируете полезные привычки у сотрудников. Иначе, если вы не заставите их изменить поведение, результат останется прежним. 4) Эффективность. Осознайте, сколько стоит ваше время, затем умножьте его на доходы, которые получите от помощи сотрудникам с выполнением целей. Тогда вы оправдаете дополнительное внимание к каждому ученику. 5) Измерение. Единственный способ помочь ученикам не сойти с дистанции и добиться результата — это измерить их прогресс. Начните с поощрения сотрудников, которые каждый день показывают правильное отношение. Источник: http://www.mybiz.ru/articles/kak-prodavat-po-novomu/

читать далее

15 июл 2018

15 июл 2018

15 июл 2018

15 июл 2018

Одинокие вечера бывают разными. Иногда ты думаешь, что ты никому не нужен. А иногда никто не нужен тебе.

15 июл 2018

15 июл 2018

Типы и виды предпринимательства С учетом направленности предпринимательской деятельности, объекта приложения капитала и получения конкретных результатов выделяются следующие виды предпринимательства. Первый вид – производственное предпринимательство. Это процесс производства конкретных товаров, осуществления работ и оказания услуг для их реализации (продажи) потребителям (покупателям). Поскольку производственное предпринимательство осуществляется в сфере материального производства, оно классифицируется в зависимости от отрасли хозяйственной деятельности на промышленное, строительное, сельскохозяйственное и др. Соответственно выделяют предпринимательство по подотраслям, например, в промышленности организуется предпринимательская деятельность в машиностроении, станкостроении и т.д. Коммерческо-торговое предпринимательство. Эта деятельность мобильна, быстро приспосабливается к потребностям, так как непосредственно связана с конкретными потребителями. Считается, что для развития торгового предпринимательства необходимы как минимум два основных условия: относительно устойчивый спрос на продаваемые товары (поэтому обязательно хорошее знание рынка) и более низкая закупочная цена товаров у производителей, что позволяет торговцам возместить торговые издержки и получить необходимую прибыль. Торговое предпринимательство связано с относительно высоким уровнем риска, особенно при организации торговли промышленными товарами длительного пользования. Третьим видом предпринимательства является финансово-кредитное. Это специализированная область предпринимательской деятельности, характерной особенностью которой является то, что предметом купли-продажи выступают ценные бумаги (акции, облигации и др.), валютные ценности и национальные деньги (российский рубль). Для целей финансово-кредитного предпринимательства образуется специализированная система организаций: коммерческие банки, финансово-кредитные компании (фирмы), фондовые, валютные биржи и другие специализированные организации. Предпринимательская деятельность банков и других финансово-кредитных организаций регулируется как общими законодательными актами, так и специальными законами и нормативными актами Центрального банка РФ и Минфина РФ. В соответствии с законодательными актами предпринимательская деятельность на рынке ценных бумаг должна осуществляться профессиональными участниками. Государство в лице Минфина РФ также выступает в качестве предпринимателя на рынке ценных бумаг. Предпринимательская деятельность на рынке финансовых услуг – это деятельность (с учетом специфики и особенностей) на следующих рынках: - на рынке ценных бумаг; - на рынке банковских услуг; - на рынке страховых услуг; - на рынке иных финансовых услуг. Источник: http://www.telenir.net/shpargalki/predprinimatelstvo_shpargalka/p6.php

читать далее

15 июл 2018

15 июл 2018

Концепция маркетинга в малом бизнесе Таким образом, отправная точка концепции есть теория суверенитета потребителя. Ф. Котлер, проводя исследования, а также опираясь на концепции маркетинга, взятые в историческом контексте, выделил пять глобальных, основных концепций, на основе которых любая фирма, заинтересованная в получении прибыли, вела (ведет и будет вести) свою деятельность. 1. Совершенствование производства: главная мысль данной концепции заключается в том, что потребители выбирают (покупают) те товары, которые им известны и которые их устраивают по цене. Следовательно, руководители фирм должны в первую очередь совершенствовать производство, а затем – повышать эффективность системы распределения. Данная концепция работает в следующих ситуациях: когда на рынке присутствуют дефицит определенного товара и когда себестоимость необходимо снизить для увеличения спроса. 2. Совершенствование товара: данная концепция начинает «работать» только после реализации первой – совершенствование производства. Суть концепции «совершенствование товара» заключается в том, что потребители будут приобретать только те товары, которые обладают наилучшими свойствами, лучшими качественными характеристиками. И самое главное – совершенствоваться товар должен согласно мнениям и пожеланиям клиентов. 3. Интенсификация коммерческих усилий: эта концепция заключается в том, что потребители не будут покупать товары в достаточном для организации количестве, пока последняя не предпримет соответствующих мер в сфере стимулирования спроса и сбыта. Это та ситуация, когда на рынке товар присутствует в необходимом количестве и с соответствующим качеством, но появляется такой аспект, как фактор «интенсификации коммерческих усилий», т. е. фирма должна сделать свой товар не только доступным и качественным, но и показать потребителю, что обладание данным товаром престижно, выделяет его из окружающей действительности. 4. Концепция собственно маркетинга или целевого маркетинга: она заключается не только в том, чтобы выявить нужды и потребности клиентов, но главное – обеспечение более желаемой для них удовлетворенности, чем у конкурентов. Словами Ф. Котлера это объяснено в афоризме: «Отыщите нужды или создайте потребность клиента и удовлетворите их», т. е., чтобы увеличить спрос, необходимо придумать товару какое-то «ноу-хау», необходимо его так выделить из массы товаром, чтобы его «захотелось купить». 5. Концепция социально-этического маркетинга. Ф. Котлер считает ее наиболее современной. Главной целью данной концепции является то, что для фирмы основной задачей должно быть не выполнение всех условий, нашедших отражение в вышеперечисленных концепциях, а должно быть сохранение и укрепление общественного благополучия, а также благополучия каждого отдельного клиента (потребителя). Различие социально-этического маркетинга от предыдущих концепций в том, что любая фирма, удовлетворяя какие-либо потребности, должна действовать с учетом долговременного блага общества. Источник: http://www.telenir.net/delovaja_literatura/marketing/p5.php

читать далее

Мудрость

15 июл 2018