Бизнес, успех, мотивация. Умный журнал.

25 фев 2018

13 вещей, которые нужно проверить перед началом бизнеса Пройдитесь по шагам ниже чтобы убедиться, что Вы понимаете основные риски создания нового бизнеса и у вас есть ответы на большинство из них. Покажите остальным людям Ваши ответы чтобы убедиться, что Вы не поддаетесь самообману. Практические шаги Запишите ваши ответы на тринадцать вопросов ниже. Какие сильные стороны вашей идеи? Слабости? Как будете снижать/бороться с бизнес-рисками? 1.Наличие спроса. Отсутствие спроса на ваш продукт или сервис — это распространенный риск неудачи. Много начинающих предпринимателей утверждают, что наличие спроса можно подтвердить только после выпуска продукта. Однако, существует много путей оценки интереса со стороны клиента к вашему будущему продукту. Есть ли у Вас предзаказы или письма с намерениями купить ваш продукт, который собираетесь сделать? Насколько сильный и достоверный этот “сигнал”? Если ли какие-нибудь аргументы против(контр-сигналы)? Другие доказательства, что люди не будут заинтересованы в Вашем продукте? 2. Первые целевые клиенты. Знаете ли Вы своих первых клиентов? Можете ли вы с уверенностью сказать, что сможете занять нишу в размере 10% в этом сегменте? Говорили ли Вы уже с этими людьми/организациями? Знаете ли интересные детали их жизни, относящиеся к Вашей идее? 3. Проблема. Большинство идей происходит “в поисках решения”, а не в поисках проблемы. Можете описать соответствующую проблему вашему продукту? Насколько сильна эта потребность? Насколько эта потребность ясна? Активно ли клиенты ищут лучшее решение этой проблемы? 4. Экономическая возможность. Является ли Ваше решение экономически привлекательным? Насколько большой ваш рынок? Реально ли занять значительную долю на рынке в вашем сегменте? Какой денежный поток вы сможете собрать в ближайшие 3-12 месяцев? Прибыльно ли ваше решение? На какой доход Вы рассчитываете? 5. Дифференциация и конкурентность. Как планируете победить конкурентов? Жизнеспособно ли то, чем вы собираетесь отличаться от конкурентов? Знаете ли схожие проекты, которые уже потерпели неудачу? Какие уроки вы извлекли из этих неудач? Во многих случаях, дифференциация менее важна, нежели остальные шаги выше. Если ваше предложение рынку привлекательное и достаточно уникальное, чтобы привлечь первых нескольких клиентов, Вы можете начать с этого и только после позаботиться о конкурентных преимуществах. Питер Тиль (PayPal, Founders Fund) любит задавать вопрос: “Во что вы верите такое, во что другие не верят?” Если у Вас есть отличный ответ на этот вопрос, то это может послужить базой для вашего отличия от конкурентов. 6. Обязательства. Сколько люде в команде на данный момент? Насколько сильны обязательства? Есть ли у них другие обязанности, которые могут взять верх и заставить “перескочить” людей из вашей команды? Что случится, если не будет положительных результатов в ближайшие 3 месяца? Есть ли у них лидер? Выживет ли проект, если в команде случится конфликт и один из критически важных членов команды покинет проект? 7. Компетенции. Можете ли начать делать проект самостоятельно? Если нет, какие компетенции Вам нужно закрыть? Делали ли Вы что-то подобное до этого момента? Насколько компетентны Вы, чтобы вести проект со временем и укладываясь в бюджет? Наличие критически необходимых компетенций на старте еще не предпосылка начинать проект. Вы можете найти со-основателя с критически важными навыками и остальные навыки добрать на outsource(нанять фрилансеров). Обычно, важны две ключевые компетенции — это умение создавать продукт и умение продавать его. Если у Вас нет их, то будет очень сложно компенсировать эти компетенции. Инвестируйте свое время в одну из указанных выше компетенций. 8. Желание приспосабливаться. Нормально, если основатель эмоционально привязан к своей начальной идее. А что будет, если Вы ошибаетесь? Готовы ли Вы слышать негативные отзывы и ваших клиентов? Готовы ли публично признавать ошибки? Можете ли двигаться краткими итерациями? Чем раньше Вы распознаете проблему и отреагируете на нее, тем больше шансов выжить. 9. Мотивация. Должно быть понимание почему Вы работаете над этой идеей. Почему она Вам нравиться? Когда дела будут идти не очень, Вам нужна будет внутренняя мотивация, которая будет подталкивать двигаться вперед. Какое у Вас отношение к будущей прибыли проекта? Как правило, желание заработать денег — это хорошо. Думать, что “зарабатывать деньги не так важно для меня” может привести проект к провалу. Многие предприниматели зарабатывают деньги, чтобы у них было еще больше ресурсов и возможность преследовать еще более амбициозные цели. Они видят прибыль, как инструмент, но никак не самоцель. Ресурсы 10. Необходимые ресурсы. Сколько Вам нужно денег чтобы достичь доходности? Реалистичны ли эти прогнозы? Нуждается ли Ваша идея в критически важных контактах, возможностях или дополнительных средствах для ее реализации? Какой у Вас план найти начальный капитал? Сильно ли зависит этот план от сторонних инвестиций? Инвестиции — это для победителей. Инвесторы заинтересованы только, если Вы были успешным до этого или у Вас есть отличный traction(рост основных показателей продукта) сейчас. 11. Runway. Как быстро Вы можете заработать первый доллар? Когда компания может стать прибыльной? Когда у Вас начнется недостаток компетенции, с прицелом начать зарабатывать через 3-6 месяцев. Сколько денег у Вас в наличии? Сколько можете достать у друзей и семьи? Планируете ли долги или кредиты? Предполагая, что у Вас пока не будет доходов, как долго сможете выживать? Ваш план 12. Рыночные риски. Ваш план полагается на определенное поведение со стороны Ваших клиентов? Или полагается на ожидания изменения рынка? Когда ожидается этот “момент истины”? 13. Исполнение рисков. Сильно ли Вы зависите от определенного партнера или платформы? Пример: Вы запустили компанию по привлечению средств на Kickstarter, а они отклонили ее. Тяжело ли будет построить начальный продукт? Что может пойти не так? Доносит ли Ваш продукт изначальные обещания? Важность чеклиста Предприниматели — оптимисты. Позиция “мы проверили все шаги, давайте сделаем проект!”. Однако, лучше быть сконцентрированным на нескольких вещах и знать свои слабости. Помните, какие ответы в Вашем чеклисте наиболее вероятно могут оказаться неверными? Хорошие новости, Вы не должны сделать все перед тем, как начать проект. Отзывы(feedback) от рынка может привести неверную идею к успешному продукту. Начните с небольшого рынка и это может стать первой главой большой компании. Ваше конкурентное преимущество может обнаружиться дальше на вашем пути. Однако, существует несколько вещей, которые обязательны для успеха. На рынке есть реальный спрос на ваш начальный продукт, у Вас есть компетентная команда и достаточно ресурсов, чтобы сделать первый traction(рост ключевых показателей вашего проекта). Если подтверждение спроса слабое, работайте большей над проверкой спроса прежде, чем начать разработку проекта. Если анализ рынка показал слабые возможность заработка, то займитесь поиском другой идеи. Существует еще много идей, которые и прибыльны и меняющие мир. Работайте над ними. Чем, больше Вы заработаете денег, тем больше изменений сможете привнести в мир.

Смотри, че умею

Бизнес, успех, мотивация. Умный журнал.

25 фев 2018

Тайные приемы маркетинговых кампаний Маркетинг — действительно жестокая наука. И его законы, как и множество других, на самом деле действуют. Даже когда мы о них знаем. Старший редактор авторитетного американского журнала The Atlantic Дерек Томпсон в своей пронзительной статье вскрыл подноготную политики продаж и поделился тайными приемами маркетинговых кампаний. В качестве примера он приводит типичные ситуации, с которыми сталкиваются покупатели, то есть все мы, каждый день. Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее? Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее! НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!» Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами. Далее я расскажу ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах. 1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло. 2. Мы боимся крайностей Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно. Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником: «Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво. На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое. 3. Мы любим истории Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история. 4. Мы делаем то, что нам говорят В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан. 5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, — на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня. 6. Магия цифры 9 Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе — это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два! 7. Мы подвержены острому чувству справедливости Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой — что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили. Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения... Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.

До последнего