Бизнес, успех, мотивация. Умный журнал.

05 сен 2017

48 ПРИНЦИПОВ УСПЕХА Сохраняйте,применяйте 1. Подготовка — это 80% успеха Если Ваш план (программа) помещается на одной странице — приступайте. 2. Используйте творческую имитацию В 99.9% случаев достаточно применить известные и примитивные приемы, которые успешно применяют другие. Простота — признак эффективности. Подражайте и Вы сэкономите время и деньги. 3. Никто не судья в своем собственном деле Клиент голосует рублем — это факт. Все остальное мнения. Концепции качества у покупателя и производителя разные. Изучайте действия клиента и опирайтесь только на них в своих решениях. 4. Узнайте где скрытые препятствия Скрытые, неочевидные препятствия всегда есть, просто найдите их. Вы никогда не найдете все препятствия. Легче устранять препятствия, чем преодолевать сопротивление рынка. 5. Задавайте вопросы У клиента, кроме очевидных мотивов всегда есть неочевидные, которые и нужно узнать. Задавайте вопросы. 6. Проверяйте ударные слова Проверяйте, что запомнил читатель. Проверяйте, как воспринимается текст. 7. Используйте картинки 80 процентов информации человек получает через зрение. Постарайтесь оставить слова только там, где без них уже невозможно обойтись. 8. Обучайте Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте как вы все делаете. Обучать — значит вдвойне учится. Ж. Жубер. Станьте преподавателями для Ваших покупателей и сотрудников. 9. Опирайтесь на стереотипы Создание нового стереотипа дорогое и рискованное удовольствие, оставьте это вашим конкурентам. Продавайте банальность. Банальное решение банальных проблем. Ответьте на вопрос: «На какие существующие стереотипы опирается ваш товар или услуга?». 10. Концентрируйтесь Правило Парето говорит, что 20% всех клиентов, дилеров, сотрудников, товаров, дают 80% прибыли. Многосторонние интересы от дьявола. Не распыляйтесь. Вычеркивайте текучку из своего ежедневника. 11. Опирайтесь на старых клиентов Цените старых клиентов. Новый клиент в четыре раза дороже чем старый. Старый друг стоит новых двух, а старый клиент — четырех. 12. Клиент на первом месте, товар на третьем Работайте с клиентом, а не со своим товаром. Решение формируется в мозгу клиента и ваша работа там и должна происходить. Покупатель, купивший ваш товар — Ваш внештатный дилер. Покупатель не купивший Ваш товар- тоже Ваш внештатный дилер. 13. Повторяйтесь Используйте то, что уже работает, от добра добра не ищут. Повторение освобождает энергию. Используйте до конца положительный опыт. 14. Покупка должна требовать минимум энергии от клиента Внимание клиента неустойчиво, слишком многое может отвлечь его от Вас и Вашего товара. Малейшая трудность, и Вы потеряли клиента. Быстро — значит легко. Оставьте клиенту только согласие и сделайте за него все остальное. 15. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. Сенека Или отменяйте или делайте немедленно. Отвечайте на запрос клиента быстро. Реагируйте мгновенно. Никого в этом мире не интересуют Ваши проблемы. 16. Мнения — это только гипотезы. Гипотезы требуют проверки Споры и обсуждения бессмысленны. Рынок мудрее экспертов, специалистов и многолетнего опыта. Делайте проверку разных способов на разных рынках. Требуйте к каждому мнению недорогой способ проверки. 17. Правила ценнее фактов Случайность есть еще непознанная закономерность. Ищите закономерности, правила. Найдите законы которым все подчиняется, и Вы сможете влиять на ситуацию. 18. Равенство — друг глупости Хотите завалить дело, дайте всем равные права. Не существует равных партнеров. Равенство может быть правом, но никакая человеческая сила не может обратить его в факт. О. Бальзак. 19. Найдите изюминку Используйте все эффективные приемы конкурентов, но отличайтесь от них. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)! Удивите клиента и Вы получите преимущество. 20. Вызывайте эмоции В борьбе между чувствами и разумом побеждает чувство. Воздействуйте на чувства покупателя. Эмоции сильнее цифр и расчетов. 21. Еще проще Добейтесь чтобы клиенту было все понятно с первого взгляда. Не старайтесь выглядеть умным, это приятно Вам, но раздражает покупателя. Гениальнее — значит проще. Ничто так, как простота, не содействует сближению людей. Л. Толстой. Если Вы близки покупателю — полдела сделано. 22. Делайте подарки авансом Создайте позитивный настрой заранее. Инвестируйте в своих клиентов, это очень выгодный бизнес. 23. Если не сейчас, то когда? Начните, если не получится, то останется опыт. Если не начнете, потеряете время. Начинайте немедленно. 24. Не показывайте свой ум Скромность вселяет доверие. Есть лишние деньги — тратьте их на то, чтобы Вам говорили какой вы умный. Хотите получать деньги, хвалите ум клиента. 25. Говори кратко. Латинское изречение Легко быть нудным и многословным. Сила может таиться в молчании, бессилие обычно многословно. Вильгельм Швебель. Говорить интересно — лучше, чем говорить много. Вьетнамская пословица. 26. Не доказывайте Ничего не доказывает тот, кто доказывает слишком много. 27. Говори кстати Экспромты нужно готовить. Лучший экспромт — подготовленный экспромт. 28. Не мелочитесь Легко быть занятым, трудно быть успешным. Чаще говорите себе и другим НЕТ, НЕТ, НЕТ, НЕТ. 29. Единоначалие Только один человек должен отвечать за одно дело. Коллегиальная система управление — химера. 30. Не спеши Кто занимается многим не знает ничего. Японская пословица. 31. Маленькое терпение дает большие выгоды Кто терпит, тому и везет. Грузинская поговорка. Терпение — большое богатство. Пословица хинди. 32. Энтузиазм ничем не заменишь Энтузиазм — одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире. Энтузиазм удваивал и утраивал доходы десятков знакомых мне агентов по продаже. Ф. Бетджер. 33. Правило 6% Будьте готовы к 17 неудачам из 18 попыток. У удачливых компаний одна идея из восемнадцати приносит прибыль. У успешных коммивояжеров сделкой заканчивается не более 6% встреч. На эффективное рекламное послание откликается не более 6% познакомившихся с ним. Вывод: Нужно иметь крепкие нервы. 34. Продажа — это шоу Скуке место на производстве, продажа сродни театру. 35. Призовите к действию Напоминайте клиенту, что именно он должен сделать. 36. Самые сильные доводы оставьте напоследок Используя самые сильные доводы в заключении, вы усилите их. 37. Завоевывайте доверие Кто потерял доверие, тому нечего больше терять. Доверие всегда является авансированным. Берегите доверие клиента Вам, его не купишь ни за какие деньги. 38. Найдите истинную причину отказа Если покупателю нужно то, что Вы предлагаете, он найдет деньги. Только зная настоящую причину отказа вы можете ее устранить. 39. Найдите истинную причину согласия Изучайте успешные продажи. Недалекие люди верят в удачу, сильные в причину и следствие. Р. Эмерсон. Будьте особенно внимательны, когда все идет хорошо. 40. Подход — это самая сложная стадия в коммерции Первое впечатление создается за 4 секунды, а для того чтобы его изменить, могут понадобиться годы. Первая фраза — половина успеха или 100% неудачи. 41. Запоминайте имена Забывают имена только второстепенных людей. Хотите понравиться человеку, чаще употребляйте его имя. Заучивайте имена, если хотите нравиться людям. 42. Продавайте отверстия, а не сверла Существует много способов удовлетворения потребности, докажите что ваш лучший. Смотрите на вещи глазами клиента. Клиента не интересует Ваш товар, его интересует решение своей проблемы. 43. Не усердствуй некстати Хорош тот, кто получает результат, а не тот кто много работает. Когда невозможно уже работать напряженнее, начни работать умнее. Результаты в отличие от действий накапливаются. 44. Смелость города берет Нельзя сорвать банк, не идя ва-банк. Вильгельм Швебель. Не было бы риска — не было бы и прогресса. В. В. Вересаев. 45. Не жалейте денег и времени на имидж Помогите покупателю выбрать, … например, самого солидного. Упаковка важнее товара. Сначала Вы работаете на авторитет, потом авторитет работает на Вас. 46. Демонстрируйте стопроцентную уверенность Отвечайте на сомнения клиента. «Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся». Лучше уверенности только стопроцентная уверенность. 47. Концентрация Если Вы внимательны, то заметите нечто важное. Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах. Концентрируйте внимание. 48. Хотите заработать — займитесь маркетингом Продажа во много раз труднее производства, а значит настолько лучше и оплачивается. Как быстро сделать деньги? Ответ: займитесь маркетингом!

Наглядный пример пофигизма

Бизнес, успех, мотивация. Умный журнал.

05 сен 2017

Как продать дорогой товар: 11 способов убеждения Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: «Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время». Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары. Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко. А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса. «Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало». Клиент без покупки, а продавец — без денег. Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей. Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов. Какие товары мы будем называть «дорогими»? Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель... Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег. Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз. Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу. 11 способов продать дорогой товар 1. Подробная презентация Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера. Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь. Само представление товара на порядок сложнее. Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета). 2. Точные цифры Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей. Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает. Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию». Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%. 3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей»). Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста. Например: «Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin». «Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?». 4. Ответы на вопросы Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ). Что стоит учитывать? Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями. Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание. Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы. 5. Будущая экономия Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК». Это можно представить следующим образом: «Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот». «Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека». Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть. Думаем, направление понятно. 6. Ликвидация психологических барьеров Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА». Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.). Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов. В качестве таких аргументов можно использовать: Получение нового статуса («вы покупаете легендарный Rolls Royce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити»). Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет»). Новые возможности («становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____»). Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение. 7. Технические характеристики и выгоды Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают. Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов). Только выгоды, и всё для клиента: «Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта». «Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки». 8. Престиж владельца Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента. Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца. Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами». Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят. Значит, будем по возможности использовать громкие имена: «В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____». «Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода». «Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью». 9. Включение эмоций Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто. В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции. «Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике». 10. Соблюдение вежливости Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу «там денег много, можно с разгона предлагать купить»). Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста»). Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет. Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента. 11. Продажа нескольким лицам Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей). Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями. Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему. Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей. Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке. Это ВАЖНО. Послесловие Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке. Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам. Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.

Бизнес, успех, мотивация. Умный журнал.

05 сен 2017

10 правил эффективной рекламы  «Реклама — двигатель торговли». Подготовили для вас 10 эффективных советов-правил успешной рекламы:  1. Соблюдайте постоянство  Как выяснили специалисты по статистике и маркетингу, постоянство и частота — залог успешности рекламы! Если человек в течение долгого времени на одном и том же месте газетной полосы или журнала видит рекламу компании, скажем, «Зебра», предлагающей декоративную штукатурку, то, когда он созреет для соответствующего ремонта, вероятнее всего обратится именно в эту фирму. Потому что, благодаря постоянству у него выработалось доверие к «Зебре». Заметьте! По мнению ученых, просто замечать конкретное объявление среднестатистический человек начинает, увидев его в третий раз. Воспринимать те слова, что написаны в модуле — на седьмой-девятый раз. А заказ самой услуги или продукта происходит примерно после 12-го «контакта». Мы не будем обсуждать тут случаи, когда люди звонят по первому попавшемуся на глаза объявлению и сразу делают дорогой заказ. Это — непредсказуемая удача. Нам же нужно добиться, чтобы люди гарантированно и предсказуемо обращались именно в Вашу фирму. Поэтому, если вы не рассчитываете постоянно финансировать рекламную компанию, ее, возможно, нецелесообразно и вовсе начинать.  2. Придерживайтесь традиций  Из первого правила «вытекает» второе: не меняйте рекламу слишком часто. Иначе весь цикл (из показов и контактов) запустится заново. Поэтому новая реклама должна быть продолжением «старой»: тот же стиль и, желательно, продолжение того же сюжета, та же музыка. Если речь идет о рекламе в печатном издании, то используйте те же шрифты, картинки, цвета или расположение слов в модуле. По проверенной бизнес-статистике менее творческая, «долгоиграющая» реклама оказывается более результативной, чем очень креативная, но постоянно кардинальным образом меняющаяся.  3. Придерживайтесь своего стиля  Если вы планируете искать клиентов через несколько каналов коммуникаций — газеты, радио, телевидение, интернет, рекламные плакаты — поставьте перед ответственными сотрудниками задачу сразу: раз и навсегда разработать единый стиль подачи информации. Поверьте, очень важно, чтобы все рекламные призывы вашей фирмы были выдержаны в одном литературном, звуковом и визуальном стиле. Тогда каждое сообщение будет подкреплять и дополнять предыдущее.  4. Не злоупотребляйте контрастами  Недавно одна компания выпустила серию рекламных видеороликов, где объявляется заблуждение в том, что ее продукция хуже той, что выпускают конкуренты. К сожалению, как показали последующие маркетинг-исследования, реклама принесла больше вреда, чем пользы. После просмотра рекламы телезрители запоминали лишь часть информации – а именно: «у компании такой-то плохие товары».  5. Не спешите хвалить рекламщиков  Опытные бизнесмены знают: нередко интересные, восхитительные, оригинальные рекламные уроки имеют огромный успех у телезрителей, однако не приносят ожидаемого результата в продаже товаров или услуг. Поэтому не спешите заказывать и оплачивать сразу целую рекламную кампанию. Выберите одно предложение и посмотрите на его эффективность. Если вас самого некая реклама убедила купить товар – найдите пиарщиков, создавших ее. Скорее всего, они и для вас создадут интересную и продающую рекламу.  6. Выделяйтесь!  Один из залогов успеха рекламной кампании – акцентирование внимания на названии вашего бренда. Если реклама газетная, то название должно быть в заголовке. Если телевизионная – то логотип или упаковку нужно показывать не меньше 5 секунд. Не делать акцента на бренде – все равно, что прятать свою продукцию от потребителей. Ведь у них есть лишь считанные секунды, чтобы с интересом просмотреть рекламу: заголовки читают все, текст – лишь заинтересовавшиеся.  7. Станьте потребителем  Прежде чем запустить в печать или эфир новую рекламу, постарайтесь взглянуть на нее глазами обычного потребителя. Завоевала бы она ваше доверие, подтолкнула бы к покупке, а главное – не вызовет ли она отторжения у людей. Ведь режущее глаза оформление (белый или черный шрифт на черном фоне, излишнее разнообразие «красивых» шрифтов) или трудно запоминаемые телефонные номера в аудиовизуальной рекламе, которые зрителю или слушателю предлагается запомнить могут оттолкнуть потенциального покупателя. Позаботьтесь о потребителе – и он станет вашим клиентом!  8. Доверяйте, а лучше – проверяйте  Еще лучше было бы проверить рекламу на людях из фокус-группы – обычных потребителях. Не поленитесь лично присутствовать при испытании: наблюдайте за реакцией людей, задавайте им уточняющие вопросы. Нет денег на полномасштабное исследование? Попросите друзей, знакомых или соседей помочь вам: «вмонтируйте» свой ролик в заранее записанный рекламный блок, чтобы создать иллюзию настоящего телепоказа. Главное – будьте честны: не задавайте наводящих вопросов, не подсказывайте ответы.  9. Не будьте эгоистом  Факт, что ваша компания работает уже 5-10-15 лет на рынке, безусловно, заслуживает уважения. Но вдоволь погордиться этим Вы сможете на корпоративной вечеринке. С посетителем же надо говорить о том, какую пользу Ваша компания может принести лично ему – и тогда он в самом деле станет Вашим клиентом.  10. Не скрывайте цену  Некоторые бизнесмены не догадываются, что часть клиентов отпугивает не цена их товаров или услуг, а просто-напросто ее отсутствие. Ведь, чтобы ее узнать, нужно искать сайт фирмы в Интернете или звонить в офис фирмы – что некоторым просто лень делать. Либо же клиенты будут опасаться звонить, чтобы потом не «спасаться» от уговоров консультантов купить этот продукт. Скрывая цену, вы рискуете тем, что некоторые клиенты уйдут к Вашим конкурентам, которые не «прячут» свои ценники, даже если их цены выше, чем у вас. Не зря телемагазины и интернет-магазины всегда указывают цены на свои товары – ведь такие предложения приковывают больше внимания, побуждают к раздумыванию и изучению.  И помните, реклама Вашего бизнеса будет эффективна и действенна лишь в том случае, если цена товара будет доступной, качество - высоким, а обслуживание – безупречным!