Бизнес, успех, мотивация. Умный журнал.

01 янв 1970

Как открыть турфирму, чтобы не пришлось закрывать

Интерес малого бизнеса к сфере туризма вполне понятен и объясним. Туристический бизнес не требует капитальных вложений, хорошо окупается – как правило, за год, а то и за один сезон, нет дефицита информации, и для начинающих свое дело впервые есть возможность поехать по накатанным рельсам. Курсы, специальные туристические ВУЗы, интернет-порталы, посвященные данной тематике, рынок опытных сотрудников – что немаловажно, - все это дает прекрасную возможность начать свой бизнес.

Единственное «НО» - желающих заработать на отдыхе пруд пруди, и чтобы ваше турагентство не затерялась среди таких же мелких рыбешек, придется приложить не мало усилий, а так же учесть ряд принципиально важных моментов.

Снова за парту

Получить профильное образование и опыт работы в турбизнесе вам придется в любом случае. Начните с изучения федеральных законов, международных норм и правовых актов Федерального агентства по туризму. Ваша настольная книга: Федеральный закона от 24 ноября 1996 г. № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации».

Не ленитесь, особенно по началу, посещать семинары, например, по экзотическим странам: Тайланду, Индии, Индонезии или Вьетнаму, - такие семинары часто бывают бесплатными. А вот на теме «Он-лайн бронирование» для сотрудников не стоит экономить.

Современные отдыхающие подкованы во всех тонкостях этого бизнеса не хуже самих сотрудников фирм, это связано и тем, что люди много путешествуют, и с необходимостью подготовки, чтобы не потерять свои не малые деньги за некачественный тур. Будьте готовы к сложным вопросам и не стесняйтесь уточнять их в присутствии клиента – в противном случае он может уйти, и вы его уже никогда не увидите.

Кем стать?

Туристические фирмы подразделяются туроператоров и турагентов.
Туроператор самостоятельно занимается разработкой тура, заключает контракты с гостиницами, транспортными компаниями, сам рекламирует эти туры и сбывает их через сеть туристических фирм. Ключевым моментом здесь является не столько самостоятельный характер работы, а необходимость выступать в роли оптовика – бронировать отели, авиабилеты, автобусы до гостиницы, нанимать гидов и прочее. Как понимаете, это совсем не масштаб малого бизнеса.

Единый федеральный реестр туроператоров можно найти на сайте Федерального агентства по туризму.

Турагентство занимается реализацией туров туроператоров и получает с этого свой честно заработанный процент. Причем никто не может помешать вам разработать свой (пусть и один тур) и продавать туры прочих фирм. Вполне приличное турагентство можно открыть, располагая даже 20 тысячами условных единиц.
А можно поступить еще хитрее и замаскироваться франшизой раскрученного бренда. В этом случает вы получите такие бонусы, как
-доверие клиентов раскрученному бренду;
-обучение сотрудников, помощь в подборе персонала;
-юридическую поддержку и помощь в разрешении конфликтных ситуаций;
-интернет-сайт;
-программу поддержки клиентов зарубежном;
-и многие другие.
Однако у серьезных франчайзи достаточно серьезные требования к будущим партнерам. Посмотрите внимательно на их сайтах пожелания к месторасположению будущей фирмы, размеру офиса, к технике, персоналу, - если вас все это по силам, то может быть стоит задуматься о самостоятельном плавании в качестве турагента и ни от кого не зависеть?

Все для офиса!
Свое основное внимание уделите выбору месторасположения офиса и его благоустройству. Выгодное месторасположение, удобные подъезды, парковочные места, красивая вывеска, просторный и хорошо просматриваемый офис, современная мебель и техника, - вот все те составляющие если не успеха, то уж точно посещаемости. Выбирайте первые этажи популярных бизнес- и торгово-развлекательных центров, и вы не ошибетесь! Отдельный вход? – Если да, то можете накинуть себе еще парочку баллов.

Неоновая вывеска, удобные диванчики для ожидания сотрудника, кулеры, система кондиционирования, буклеты, рекламные материалы, лицензия в рамочке, - вы уже в отрыве от потенциальных конкурентов. Ничто так не украсит стены вашего офиса, как всевозможные сертификаты и дипломы. Только не забывайте проверять срок их действия, нет ничего ужаснее пафосно оформленного свидетельства, напечатанного на дорогой бумаге с истекшим сроком действия.
Не бойтесь аренды в спальных районах – именно здесь и сконцентрированы ваши потенциальные клиенты. Подойдут приличные с точки зрения ремонта и коммуникаций помещения рядом с рынками, детскими садиками, школами, парками и прочими популярными заведениями «на районе».

Турагент – как доктор, поэтому некая обособленность рабочих мест и доверительная обстановка крайне важны. Мало кто из клиентов хочет, чтобы посторонние услышали об ограничениях семейном бюджете, повышенном интересе к халявному алкоголю и прочих тонкостях отдыха.

Банк, интернет, телефон – туристический набор
Без чего точно не обойтись, так это без многоканального телефона, мобильной связи для сотрудников и надежного и высокоскоростного доступа в интернет. Думаю, что зачем, объяснять нет никакой необходимости.

А вот соседство с кредитно-кассовой организацией требует некоторых комментариев. В период сезонных отпусков действует принцип, кто не успел, тот опоздал, и интересующие клиентов туры тают прямо на мониторах компьютеров. Поэтому крайне важно либо оплачивать бронь самостоятельно на свой страх и риск, либо расположиться рядом с банком, принимающим платежи за путевки, причем режим его работы должен быть выгоден для физических лиц.

Как показывает практика, бывают случаи, что пока ваш клиента едет по пробкам в банк, то бронь по непонятным причинам снимается с тура, и он выкупается другим турагентом. Что, как и почему – уже не так важно – клиент уже потерян навсегда, а также все его родственники, друзья и коллеги, которым он обязательно в красках расскажет о дурдоме у вас в фирме.

Не ждите клиентов
Чем нанять студенток для всучивания листовочек всем, кто приехал в ТЦ посмотреть кино, лучше провести анализ вашего региона и структурировать целевые группы. Обойдите директоров школ в преддверии каникул и предложите свои туры по Пушкинским местам и Золотому Кольцу России. Привезите с собой весь иллюстрационный материал и упросите у учителей 15 минут на презентацию своих туров в классный час, естественно с целью развития кругозора подрастающего поколения. 90% школ организуют культурные выезды детей на каникулах, и т.к. цены приблизительно у всех одинаковы, то руководство школы предпочтет ту фирму, которая приедет к ним самим.

Тоже самое касается крупных предприятий, банков, сетевых магазинов. Непременно осведомите их, что вы занимаетесь организацией корпоративных выездов на турбазы, на море, в горы на Новый Год и т.д. Для завоевания этой целевой группы продажа авиабилетов, если и не станет прибыльна, то, по крайней мере, послужит хорошим поводом для знакомства. Бесплатные выходные для начальства на турбазе, скидка кадровичке – и уже ваш стенд с буклетами стоит в отделе кадров, и каждый подписывающий заявление на отпуск не бегает в мыле в поисках тура, а едет отдыхать с проверенным партнером, то есть с вами.

Постоянные клиенты – это оплот маленькой фирмы, т.к. все летят на одном и том же самолете, в тот же самый отель, а вот подготовительные процедуры могут ой как отличаться. Так что постарайтесь, окружить ваших клиентов заботой и пристальным вниманием, и тогда они гарантировано придут к вам в следующий раз.
Как получить прибыль?
Увы и ах, стать миллионером, вложив копейки, этот бизнес не позволит никак. Основной доход турагента – комиссия за проданный тур. А если еще учесть и сезонный характер турбизнеса, то все становится более, чем прозаично. Отсюда совет: тщательно выбирайте туры. Предлагайте только проверенные отели, выбирайте самые популярные направления – Турция, Италия, Испания, Греция, Кипр и Мальдивы для лета и Египет – для зимы.

Не пренебрегайте турам по России: великое множество разнообразных видов отдыха: горные лыжи на Домбае, Сплав в байдарка на Байкале, привлекают все больше и больше людей, пресытившихся пляжным отдыхом. Включите в программу парочку экстремальных туров, автобусные обзорные поездки по Европе, ну и, конечно, морские круизы для свадебных путешествий!
Одним словом – здравое разнообразие туров – залог успеха турагента!

Не делайте скидок!
Как бы это парадоксально не звучало, туристический бизнес – не лучшее место для дисконтирования, если только речь не идет о горящих путевках. Клиент, получивший скидку единожды, будет подсознательно ждать ее второй раз. Ваша комиссии и так невелика, чтобы еще делать скидки на и без того ходовую услугу.
Для привлечения клиентов лучше использовать такие приемы, как «вторая экскурсия в подарок», или «ужины бесплатно». Выбирайте нестандартные методы привлечения клиентов, скидка, а лучше бонус не должен носить овеществленный в денежной купюре характер. Тем, что настаивает на скидках, мотивируя это приверженностью компании, следует напомнить о гарантиях фирмы за хорошо проведенный отпуск и о заботе о каждом клиенте, что делать – индивидуальный подход дело недешевое. Можете просто полушепотом выразительно сказать, что «специально для вас мы постараемся подобрать тур по максимально привлекательной цене» - ведь так и есть на самом деле!

Как заявить о себе?
Реклама в туристическом бизнесе имеет свою специфику, помимо того, что она сезонна, и, как следствие обходится дороже, так и участия в специализированных каталогах и разбрасывания проспектов в почтовые ящики явно недостаточно. Реклама должна отражать, что такого особенного получит клиент в вашей фирме, необходимо выделить какую-то специфическую услугу, сервис, особенность тура и продвигать именно это, причем эта фишка может быть абсолютно разной для разных целевых аудиторий.
Незаменимым помощником в этом деле станет сайт туристического агентства. Большинство людей, у кого есть деньги на отдых зарабатывают их, как ни странно, на работе, не займешься же обзвоном турагентств прямо при начальнике, а вот погуглить – совсем другое дело! Получив представление о ваших услугах, имеющихся турах, расценках, отзывах клиентов, этот человек после работы, скорее всего, пойдет именно к вам.

Немного статистики
Напоследок цифры: из открывшихся в течение года турагентств выживают около 10%, в следующем году они получают большую прибыль частично из-за вернувшихся к ним вновь клиентов. Еще половина сдувается на третьем году жизни, а оставшиеся должны будут занять свою рыночную нишу и постоянно искать возможности для роста и развития.

70% дохода – это пляжный отдых, поэтому на него и стоит делать основной упор.
Самые популярные страны десятилетия (и последнего сезона): Турция, Египет, Китай, Финляндия, Италия, Испания, Греция, Таиланд, Германия, Чехия, ОАЭ, Франция, Болгария, Кипр, Израиль, Хорватия, Тунис.
Самые затратные статьи расходов: аренда, заработная плата персоналу и реклама, из которой на интернет тратится порядка 30% выделенных на эти цели средств, 50% - на профильные издания, 10% на наружную рекламу 10% на полиграфическую продукцию.