Погоня

Упитан. Рыж. Прекрасен.

Бизнес, успех, мотивация. Умный журнал.

06 сен 2017

Манипулирование словами! 1. Трюизмы Очевидные высказывания. То есть те фразы, с которыми любой человек автоматически согласится. Эти фразы применяются, чтобы без напряжения вызвать реакцию «Да». Затем вы высказываете свое желание. И так как партнер уже несколько раз согласился с вами, велика вероятность, что он легко согласится и с последним высказыванием. Например: – Периодически люди наводят порядок в своей комнате. Убирают лишнее, вытирают пыль, пылесосят… Поэтому ты можешь убрать игрушки в своей комнате. – Люди устроены так, что им время от времени требуется спать. Все люди ложатся спать в разное время. Часто дети ложатся спать вечером. Уже вечер. Поэтому ты можешь идти ложиться спать. 2. Допущения Ваш приказ можно спрятать внутри вкусной вербальной конфеты. Его легко можно скрыть за совершенно невинной фразой. Таким образом, вы убьете двух зайцев: предпишите нужную вам реакцию и предупредите возражение. Помните, у Штирлица в фильме «Семнадцать мгновений весны» был случай, когда он зашел к Айсману узнать про рацию. После разговора он сказал: «Кстати, дружище, нет ли у тебя хорошего снотворного – совершенно перестал спать». Голос за кадром: «Штирлиц знал, что в разговоре запоминается последнее. И теперь, если у Айсмана спросят: „Зачем к тебе заходил Штирлиц?“ – он ответит: „За снотворным“. Например: – Прежде чем ты почувствуешь, как сильно тебе хочется согласиться с моим предложением, ты вполне можешь прислушаться к своим мыслям. – Перед тем как поехать ко мне (к тебе, в гостиницу), мы можем посидеть в ресторане и насладиться чилийским вином. – Перед выполнением уроков ты можешь поиграть с друзьями в футбол. 3. Противопоставления Предугадывание возражений, сомнений. Там, где мы предполагаем какие-то возражения, мы их озвучиваем первыми. И, таким образом, выбиваем почву из-под ног оппонента. Обозначив в речи возражение, мы тут же связываем его с той реакцией, которую хотим вызвать. Например: – Чем больше ты сомневаешься, тем быстрее мы что-то решим. – Когда ты размышляешь о том, что купить, решение уже принято. – И чем больше ты сомневаешься в необходимости убирать игрушки, тем быстрее ты их уберешь и ляжешь спать. 4. Вопросы и утверждения, направленные на привлечение внимания Добавьте в свои приказы позитивно окрашенные слова – и дело в шляпе! Например: – Дорогая, мне очень интересно, как скоро ты поймешь, что головная боль уже прошла и тебе хочется заняться со мной любовью прямо сейчас? – Я сомневаюсь, что ты захочешь помочь мне с уборкой уже сегодня, любимая. 5. Право выбора Как и в предыдущем случае, у объекта возникает иллюзия того, что его понимают и поддерживают, уважают его мнение, оставляя ему самому право решить, как поступить в какой-либо ситуации. Формулируйте: – Ты можешь принять мое приглашение прямо сейчас, принять мое приглашение через неделю или вообще не принимать его. 6. Выбор без выбора Можно построить свое высказывание так, чтобы у собеседника создавалось впечатление, что у него есть выбор. На самом деле – выбор за него сделали вы. Например: – Ты поедешь ко мне домой сейчас или как допьешь мартини? – Ты уберешь игрушки сейчас или после просмотра мультиков? Для сознания вроде бы есть выбор. Каждый человек будет рад и обязательно выберет что-либо одно. Но ведь на самом деле никакого выбора нет.

Бизнес, успех, мотивация. Умный журнал.

06 сен 2017

Как не бояться называть большую цену  Многие менеджеры, разговаривая с покупателем, впадают в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. Они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. Для решения этой проблемы существует ряд эффективных техник, которые необходимо вписать в сценарий телефонного разговора в продажах.  Самая известная и эффективная техника обозначения цены – это, пожалуй, «Бутерброд». На чем она основана? Когда вы общаетесь с человеком он запоминает в основном, то что вы говорите в начале и в конце – это особенности психики.  Техника «Бутерброд»  Основана на том, что цена закладывается внутрь вашей презентации. К примеру, как эта техника может работать в оконной компании: «Вы решили заказать 1 окно на кухню в панельный дом, комплектация «под ключ». У вас есть возможность приобрести его за 10000 рублей. Вы получаете широкий подоконник, на который вы сможете поставить цветы, москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, вытащат старую раму, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно?»  Также при обозначении цены существует правило, что сначала вы должны называть стоимость без скидки, а потом со скидкой. Как часто вы слышали такую вещь, когда вам менеджер или какой-нибудь продавец обозначает стоимость, а вы говорите: «А скидка?» А вам в ответ: «Это уже со скидкой». И в этот момент появляется такое ощущение, что тебя только что обманули – неприятно. Такого быть ни в коем случае не должно. Так же не следует говорить, что скидок нет, у вас обязательно должна действовать скидочная система, это привлекает покупателей.  Следующее правило: при обозначении стоимости мы не должны употреблять такие слова, как «купить, потратить» и прочее. Это предполагает трату, а люди не любят расставаться с деньгами, они любят их вкладывать. У вас должно быть некое предположение инвестиций. К примеру, слово «приобретение» предполагает то, что человек вкладывает деньги в свой дом. Он получает: тепло, комфорт, уют и прочее. Ни в коем случае нельзя говорить: «Вы можете купить, вы потратите на это всего 500 рублей».  Техника «Вилка цен»  Она предполагает, что вы должны называть несколько цен на разные комплектации, причем начиная с самой дорогой.  Как правило, клиент будет выбирать нечто среднее. Плюс ко всему вы можете дать скидку. «Вилка» достаточно хорошо работает. Например, клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в панельный дом, все «под ключ», сколько оно будет стоить?». Вы отвечаете: «Комплектация «Черная икра» у нас стоит 25000 рублей, комплектация «Доступное тепло» - 12000, и «Дешевый фарш» - 8000 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет доступное тепло.  Техника «Долларизация»  Когда вы рассчитываете выгоду клиента в денежном эквиваленте. К примеру, если вы занимаетесь продажей окон, можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, вы получаете возможность экономить на отоплении», - это реально так. Если мы говорим о счетах на газ, то они сокращаются где-то на 30%.  Также можно «разбивать» цену на срок службы товара.  Техника «разбивание цены»  К примеру, если клиент говорит, что окно у конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А то стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно прослужит. И где здесь экономия?»  В этом случае он понимает, что доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет. Все эти методы можно использовать в сценарии телефонного разговора в продажах.

Урок выживания от Джона Сноу

Бизнес, успех, мотивация. Умный журнал.

06 сен 2017

Основные принципы инвестирования. Личные инвестиции Итак, Вы стали откладывать деньги для инвестиций. Следующий вопрос: куда инвестировать? Есть разные варианты инвестиций. Но прежде всего давайте вместе уточним основные принципы инвестирования: 1. По своей сути инвестирование – это отсрочка вознаграждения. Инвестируя, Вы отказываетесь от того, что можете получить прямо сейчас, ради более значительных выгод в будущем. Чтобы приобрести дорогие вещи, машину или квартиру, Вы сначала накапливаете средства, а потом инвестируете их. Точно так же Вы можете достичь финансовой безопасности, независимости и свободы. 2. Инвестирование – не более чем средство. Инвестиционные инструменты следует выбирать, исходя из финансовых целей и Финансового плана. 3. Инвестируя, нельзя избежать риска. Риск присутствует всегда, в том числе и тогда, когда Вы не предпринимаете никаких действий. Поэтому инвестор не может избежать риска – но он может управлять им. Стратегия управления рисками основана на следующих принципах: - Чем больше Ваш опыт и Ваше финансовое образование – тем менее рискованны для Вас инвестиции. - Выбирайте инвестиционные инструменты с уровнем риска, соответствующим поставленным Вами целям. Ваш финансовый план может включать в себя несколько разных целей, каждая из которых допускает свой уровень риска. - Используйте эффективные инвестиционные инструменты. Эффективным считается инвестиционный инструмент, обеспечивающий наибольшую доходность при заданном уровне риска. Таким образом, существуют эффективные инвестиционные инструменты как с высоким, так и с низким уровнем риска. Для эффективных инвестиционных инструментов действует общая закономерность: чем выше уровень риска, тем выше возможная доходность, и наоборот. - Диверсифицируйте Ваш инвестиционный портфель: вкладывайте Ваш капитал в несколько инвестиционных инструментов одновременно. Думаю, при размере инвестиционного капитала от нескольких миллионов рублей и выше не стоит задействовать в одной инвестиционной схеме более 30% Вашего капитала. А при капитале от 200-300 тысяч долларов и выше - более 20% Вашего капитала. Желательно выбирать инвестиционные инструменты Вашего портфеля таким образом, чтобы они не были взаимосвязаны. И вероятность одновременного возникновения убытков по ним была невелика. Пример: в случае значительной инфляции, ведущей к обесцениванию банковских вкладов, недвижимость быстро растет в цене. - Диверсификация позволяет также увереннее использовать более доходные (и более рискованные) инвестиционные инструменты. - При инвестировании заранее планируйте свои действия при любых возможных вариантах развития событий (см.стратегию выхода). 4. При размещении каждой инвестиции следует планировать стратегию выхода: - При прибыли – например, «домашние деньги»: при достижении суммарной прибыли, равной первоначально вложенному капиталу, этот капитал изымается. Таким образом исключается риск потери исходного капитала. Для оставшихся средств вновь определяется стратегия выхода. - При убытках – например, «стоп-приказ» при торговле акциями на фондовом рынке. Если курс акций, которые Вы приобрели в расчете на повышение, против Ваших предположений снижается до уровня, установленного в «стоп-приказе», акции автоматически продаются, что позволяет ограничить Ваши возможные потери. - По времени - инвестиционный горизонт: интервал времени, на который Вы планируете вложить свои средства в данную инвестицию. 5. НИГДЕ И НИКОГДА не бывает таких возможностей заработать на инвестициях, как в период кризиса или серьезной коррекции рынка.