У детей своя собственная манера видеть, думать и чувствовать, и нет ничего безрассуднее, как желать заменить ее нашей. Жан Жак Руссо
читать далее
Жесткая конкуренция: 10 нестандартных способов выделиться Жесткая ценовая конкуренция негативно влияет на бизнес: производители и розничные магазины теряют прибыль, так как вынуждены снижать цены, а маржи уже не хватает для поддержания необходимого темпа развития. Как в таких условиях нарастить продажи продукции широкого потребления: Способ 1. Смена продукта либо его целевого назначения Компания Blyth, производящая свечи, сегодня продает продукцию на $1,5 млрд в год, рыночная стоимость бизнеса — $1 млрд. Казалось бы, какие необычные свойства можно придать такому простому продукту, как свеча? Blyth поместила в подарочную свечу металлическую капсулу с деньгами, от мелких монеток до купюры в $50, но сумму можно узнать, только когда свеча догорит. То есть компания изменила целевое назначение продукта — теперь это сюрприз, подарок, к тому же предполагающий, что потребитель будет испытывать определенные эмоции. Российский агрохолдинг «Московский» стал выпускать в контейнерах уже готовый к употреблению нарезанный зеленый салат. Покупатели, особенно работающие женщины, оценили новинку. Готовка стала занимать меньше времени, а продажи компании пошли вверх. Такой результат стал возможен благодаря тому, что производитель постоянно ищет способ дифференцировать товар с учетом потребностей покупателей. Способ 2. Изменение условий оплаты или системы продаж Компания Pratt & Whitney ввела систему оплаты стоимости своих двигателей для лайнеров, проданных авиакомпаниям в рассрочку: цена теперь зависит от фактического налета (работы) двигателя в часах. Платят за это авиакомпании, которые купили самолет с таким двигателем, но уплатили за него без учета стоимости двигателя. Российская компания «Полимертепло» добилась активных продаж своих труб для ЖКХ только после того, как внедрила систему лизинга с правом выкупа обновленных участков трубопроводов (это выгодно ее клиентам, поскольку они выплачивают полную стоимость труб не сразу, а постепенно). Дифференциацию можно считать успешной, если при маркетинговых исследованиях существенная доля клиентов декларирует четко выраженную готовность вновь покупать именно вашу продукцию (по пятибалльной шкале готовности к повторной покупке оценки многих клиентов в среднем близки к пяти). Способ 3. Повышение качества стандартного продукта Такой способ эффективен, только когда на рынке есть клиенты, которым это нужно. Например, калифорнийский поставщик бетона Granite Rock Company выяснил, что часть покупателей нуждается в стандартном бетоне, а часть — в более качественном, для сооружений, к которым предъявляются специальные требования. Компания, применив для производства бетонной смеси компьютерную программу (что дает максимально точный расчет состава смеси), улучшила качественные характеристики продукта. Соответственно, и цена на новый продукт стала выше. Способ 4. Совершенствование логистики Обязательно узнайте, насколько клиенту удобно покупать у вас товар. Если логистика организована плохо, найдите способ подстроить ее под возможности заказчика. Та же Granite Rock Company выяснила, что для ее покупателей была крайне неудобной стандартная схема поставки бетона. Отгрузка производилась только днем, когда дороги заполнены транспортом, поэтому расходы заказчиков на перевозку были высокими. Компания построила автоматизированный склад, который работает и ночью. Теперь для заправки машины бетоном требуется только специальная электронная карточка. А отсутствие пробок на дорогах позволило покупателям снизить и транспортные издержки, и издержки строящихся объектов. Способ 5. Развитие дистрибьюторской сети (принцип вытянутой руки) Интересно, как позиционировала свой товар Сoca-Cola, когда выяснила, что вкус двух напитков — кока-колы и пепси — клиенты практически не различают. Было решено создать более густую сеть дистрибуции и продавать напиток по принципу «наша бутылка всегда должна быть на расстоянии вытянутой руки клиента». Способ 6. Территориальное распределение производства Этот способ удобен для крупных компаний — они создают производственные предприятия в разных частях света, чтобы рядом с клиентом всегда был местный завод. Плюсы очевидны — сокращаются сроки поставки товара и транспортные расходы компаний. Это становится преимуществом, за которое клиент платит — выбирая данного глобального поставщика, даже если цена его товара в силу субъективных причин не ниже, чем у конкурентов. Способ 7. Поиск идей в других отраслях Когда Granite Rock Company нужно было наладить быструю доставку строительных материалов, ее специалисты пошли учиться логистике в компанию Domino’s Pizza. Они изучали, как Domino’s удается доставить заказ за минимальное время, а затем стали использовать эту технологию — с гарантированным временем в пути даже в условиях интенсивного городского движения — для транспортировки стройматериалов. Это позволило создать собственную транспортную службу, привозящую стройматериалы на площадку заказчика точно в оговоренное время — задержка не превышает 15 минут даже в крупных городах. Способ 8. Расширение спектра услуг Компания General Еleсtriс, помимо электроэнергетического оборудования, производит турбины — это высококонкурентный рынок. Чтобы привлечь покупателей, General Eleсtriс предложила им еще и консалтинговые услуги. Более чем столетний опыт работы на международном рынке позволяет делиться с клиентами правилами ведения бизнеса в той или иной стране — в зависимости от сложившейся деловой культуры. Способ 9. Поиск клиентов, которые предъявляют к вашему продукту нестандартные требования Большинство бизнесменов уверены, что у всех клиентов одинаковые требования к продукту. На самом деле это не так, что подтверждает макроэкономический пример Австралии — одного из пяти ведущих экспортеров зерна на мировом рынке. Зерно — обычный биржевой товар с двумя-тремя параметрами качества (например, содержание клейковины и засоренность) и стандартной — обычно низкой — ценой. Поэтому, казалось бы, увеличить продажи можно только одним путем — предложив покупателю еще более низкую цену. Однако Зерновой совет Австралии вместе с производителями решили выяснить, какая из стран предъявляет к зерну повышенные требования? Такой страной оказалась Япония: их стандарт качества включает 20 позиций. Когда австралийцы спросили, станет ли Япония покупать у них зерно по цене выше биржевой, если будут выдержаны все 20 параметров качества, японское Министерство сельского хозяйства ответило согласием. Способ 10. Игра на долгосрочных контрактах Способ актуален, только если ваша компания устойчива. Производитель химической продукции Methanex предлагает клиентам очень длительные — 10–20 летние — контракты на поставку. Конечно, у компании есть для этого условия — масштаб бизнеса, множество предприятий в разных странах. В химической промышленности в силу коммодитизации и цикличности спроса многие компании в нижней части делового цикла (то есть в момент обвала экономики или резкого спада продаж на данном рынке) банкротятся и прекращают поставки. Клиенты Methanex этого не боятся и готовы платить за стабильность. Как видим, добиться дифференциации сегодня можно на любом рынке, где есть особые потребности клиентов. Главное — применяйте комплексный подход к изучению покупателей и подстраивайтесь под них.
читать далее
МУДРЫЕ ОТВЕТЫ МОНАХА СИМЕОНА АФОНСКОГО Какой учитель самый лучший? — Страдание. Какой учитель самый плохой? — Наслаждение. Какое умение самое редкое? — Умение отдавать. Какое умение самое лучшее? — Умение прощать. Какое умение самое трудное? — Умение молчать. Какое умение самое важное? — Умение спрашивать. Какое умение самое нужное? — Умение слушать. Какая борьба самая опасная? — Фанатичная. Какая привычка самая неприятная? — Склочность. Какая привычка самая вредная? — Болтливость. Какой человек самый сильный? — Тот, кто способен постичь Истину. Какой человек самый слабый? — Тот, кто считает себя самым сильным. Какой человек самый разумный? — Тот, кто следит за своим сердцем. Какая привязанность самая опасная? — Привязанность к своему телу. Какой человек самый бедный? — Тот, кто больше всего любит деньги. Какой человек ближе к Богу? — Милосердный. Какой человек самый слабый? — Победивший других. Какой человек самый сильный? — Победивший самого себя. Чем противостоять беде? — Радостью. Чем противостоять страданию? — Терпением. Каков признак здоровой души? — Вера. Каков признак больной души? — Безнадежность. Каков признак неправильных действий? — Раздражение. Каков признак добрых поступков? — Мир души.
читать далееБудьте правдивы. Пишите и хорошее, и плохое, но ничего не выдумывайте.
Будьте правдивы. Пишите и хорошее, и плохое, но ничего не выдумывайте.
Пишите и хорошее, и плохое.
Пишите и хорошее, и плохое.
Ваш отзыв будет опубликован после прохождения модерации
Пишите только сами!
Автоматическая проверка находит любые копии и рерайты, автор блокируется навсегда.
Оставьте свой контактный номер телефона - мы обязательно перезвоним в удобное для Вас время!
Напишите нам подробно описав свою ситуацию. Мы обязательно свяжемся с Вами!
Определите ваше местонахождение, чтобы проверить возможность доставки
Компанию
Новость
Афишу
Акцию
Объявление
Товар
Твой человек Владимир Шебзухов по Эриху Ремарку «Нашла я, нашла! Это -- мой человек!» – Сказала она, к мудрецу, лишь, пришла… «С чего так решила? – ей старец изрек – Уверена в том, что его -- ты нашла?» «К тебе, о, мудрец, я не раз приходила, Спасибо, за мудрость в советах, скажу. Ведь ты помогал, когда плохо мне было. В последний, наверное, раз прихожу. Нашла я любимого, он мне признался, Видать, и любимую тоже нашёл, Всегда было плохо, в тоске оставался, И только со мной стало вдруг хорошо!» «Ему хорошо? – не ищи в том подвоха -- С тобой хорошо, может -- сотне людей, Но, твой человек – без тебя, кому плохо… Ну, так поспеши к нему, дочка, скорей!»