Психологические трюки, которые должен знать маркетолог
1. Якорный эффект
Якорный эффект является одним из когнитивных предубеждений, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Значение 'якоря' может иметь значительное влияние на нас при принятии решений в будущем.
Самый известный пример якорного эффекта основан на номерах карточек социального страхования. Anglicise провела исследование и получила вполне однозначный результат. Чтобы проще понять смысл эксперимента, я немного перефразирую его.
К примеру, если мы соберём сто человек и зададим им два вопроса: ”Какие две последние цифры вашего мобильного телефона? И сколько коричневых драже в пачке M&M`s?” Эти два вопроса не имеют между собой смысла. Телефонные номера случайны и никто не знает, сколько коричневых драже в пачке. Но вот что интересно, люди, у которых последние числа номеров были больше, значительно переоценивали объёмы кондитерских изделий. Это произошло потому, что первый вопрос послужил якорем для второго.
Еще один хороший эксперимент вокруг эффекта якоря проводился Амосом Тверски и Дэниэл Канеманом. Перед испытуемыми расположили нечто подобное колесу рулетки. По периметру нанесены цифры. Экспериментатор запускает рулетку. В одной из двух групп испытуемых рулетка останавливается на цифре 65. Испытуемых спрашивают: «Скажите пожалуйста, больше или меньше 65-ти процентов африканских стран в Организации Объединенных Наций?» Следующий вопрос: «Каков на ваш взгляд этот процент?» В другой группе испытуемых ситуация ничем не отличается кроме того, что рулетка остановилась на цифре 10 и цифра 65 была заменена на 10.
На вопрос, какой же это процент, испытуемые первой группы в среднем давали ответ 45%. В то же время, у испытуемых второй группы средняя оценка была равна 25%. Это происходило из-за якорного эффекта — испытуемые экспериментальных групп получили различные точки отсчета: первая 65, вторая 10.
Это блестящие образцы эффекта якоря, который оказывает влияние — именно поэтому в переговорах о цене никогда не нужно называть наименьшую сумму.
Как мы можем это применить в интернет-магазине? Этот эффект может оспорить некоторую логику сортировки товара в интернет-магазине. Давайте посмотрим как именно.
Например, если я зайду в интернет-магазин компьютерной техники и перейду к категории ноутбуков. Первые пять результатов могут выглядеть так: £ 750, £ 500, £ 750, £ 750 и £ 750. В этих условиях ноутбук за 500 фунтов представляется выгодным, а за 750 фунтов стерлингов с завышенной ценой.
Если бы результаты были немного другими: £ 1000, £ 750, £ 500, £ 750, то ноутбук за £ 750 уже кажется не таким дорогим, поскольку якорем является £ 1000 и цена в £ 750 кажется наиболее приемлемой.
Я встречал этот подход на некоторых SaaS платформах, для улучшения эффекта к этим товарам добавляются бонусы. Это значительно повышает средний чек.
На якорном эффекте происходят кросс-продажи. Человек, который оформляет заказ на £350 вполне может купить дополнительный аксессуар или услугу к уже выбранному товару. К примеру, £ 30 за аксессуар к выбранному IPad кажется не такой уж большой ценой, и покупатель, скорее всего, поднимет сумму покупки.
2. Эффект уклонения от потерь
Люди не любят терять вещи которыми уже обладают, поэтому они часто совершают иррациональные действия, чтобы избежать этих потерь. При потере 100 фунтов стерлингов переживания кажутся или представляются нам более значительными, чем переживания связанные с получением, выигрышем такой же суммы денег.
Существует правило, которое вывели Дэниэл Канеман и Амос Тверски, которое можно перефразировать так: переживания от потери 50 фунтов стерлингов равны переживаниям от получения 100 фунтов стерлингов.
Если вы регулярно рассылаете письма своим клиентам о новых товарах и предложениях, вы можете использовать этот эффект. Например, сконцентрировать внимание клиента на том, что он может потерять прекратив сотрудничество с вами, а не рассказывать только о том, что он может получить.
Конечно, если у вас есть опыт работы в области директ-маркетинга, то скорее всего у вас в голове вертятся слова — «бесплатный пробный товар». Эффект уклонения от потерь и его правила объясняют, почему это работает.
Сейчас уже многие компании разворачивают кампании с предложением воспользоваться бесплатным образцом или Freemium — условно бесплатным, с возможностью приобретения полной версии товара. Необходимо акцентировать внимание клиента на этих предложениях, поскольку высока вероятность того, что клиент захочет купить полную версию товара. Я знаю, что этот эффект широко используется в торговле косметическими средствами. Клиенту с заказанным товаром высылаются пробные образцы как нового товара, так и того, который будет наиболее интересен покупателю.
Найти применение этому эффекту можно, как в письмах клиентам, так и в контекстной рекламе. Попробовать рассказать людям, что они могут упустить, потерять, если не поучаствуют к примеру в вашей акции. Или чего они лишатся, если будут совершать покупки у конкурентов.
Эффект искажения в восприятии сделанного выбора
Его суть состоит в том, что некоторые люди принимают решение не задумываясь. Их выбор основан на том, что они когда-то уже сделали выбор и считают, что этот выбор правильный. Этот эффект очень часто перерастает в привычку, а согласитесь, иметь клиента с привычкой покупать ваши товары довольно неплохо.
Был произведен ряд испытаний в поддержку этого эффекта. Участникам было предложено несколько гипотетических решений. В нашем случае это выбор одного из двух подержанных автомобилей. Участникам была предоставлена информация об автомобилях, их особенностях и опциях. После личной оценки всех качеств, участники эксперимента сделали выбор в сторону той или иной машины.
Спустя неделю участники вновь собрались. Им напомнили, какой вариант они выбрали и снова дали список особенностей обеих машин. Но на этот раз некоторые положительные и отрицательные качества были изменены, и они значительно отличались от тех, которые были представлены им неделю назад.
Участникам вновь предложили сделать выбор, основываясь на новых фактах. Практически все участники поддержали свой первоначальный выбор.
В продажах это работает примерно так: у вас есть несколько вариантов, например при выборе нового телевизора. Прежде чем сделать выбор, нужно сравнить и сопоставить все различные характеристики всех телевизоров на рынке.
Что лучше: Samsung или Sony, плазма или LCD, 1080p или 1080i — уф, так много вариаций!
В итоге, вы останавливаетесь на чем-то одном, и уже после принятия решения вы будете оглядываться назад и рационализировать свои действия, убеждая себя в том, что купленный телевизор — лучший из всех телевизоров, которые могли быть куплены.
Если учитывать то, что люди активно защищают свой выбор, даже если он был неверным, то это можно использовать в работе по наращиванию положительных отзывов о товаре и развитию дискуссий в соц. сетях, блогах, и форумах. Кроме этого, есть большая вероятность повторных покупок. Люди имеют много привычек. Не все их замечают, но это так.
Очень тесно связан с этим эффектом известный феномен постпокупочного сожаления. Исследования показали, что если у вас маленький выбор при покупке, то менее вероятно, что будете сожалеть о своем решении после. И самое важное, как не парадоксально, но чем меньше выбора у человека, тем проще ему сделать выбор. На страницах интернет-магазина не следует располагать огромный выбор товара, это может просто отпугнуть покупателя. Более подробно об этом рассказывает психолог Барри Шварц.
3. Совокупность социальных эффектов
В экспериментах, проведенных в Университете Бэйлор [Baylor University], людям дали Колу и Пепси в стаканах без опознавательных знаков. Потом присоединили испытуемых к сканеру мозга, который четко показал, что некоторые из них определенно предпочли Пепси.
Когда этим людям сказали, что они пили Пепси, часть из них которым всю жизнь нравилась Кола, сделали нечто неожиданное. Сканер показал, что их мозг изменяет сигналы удовольствия, подавляя их. В последствии, испытуемые сказали экспериментаторам, что им больше понравилась Кола.
Они лгали, но в их субъективном воспоминании ситуации — нет. Они действительно думали, что предпочитают Колу после всего произошедшего, и они изменили свои воспоминания для соответствия эмоциям.
Где-то в прошлом их «оклеймили», и теперь они привержены Коле, даже если им действительно больше нравится Пепси. Мощные умственные конструкции не дают принять это даже для себя.
Добавьте эту приверженность к чему-нибудь дорогостоящему, или к хобби, которое требует больших вложений времени и денег, и вы получите фаната. Они защищают изделия от своего фаворита и насмехаются над соревнованием, игнорируя факты, если они противоречат их эмоциональным связям.
Так что же создает эмоциональную связь с вещами и компаниями, которые делают всякие высокотехнологичные штуковины?
Маркетологи и рекламные агенства называют заложниками противоположность фанатам.
Заложники не имеют другого выбора, кроме как покупать определенные продукты, такие как туалетная бумага или бензин. Пока они не могут выбирать, покупать или нет — они мало беспокоятся о том, какой производитель лучше, или произведен ли бензин компанией Shell или Chevron.
С другой стороны, если продукт не является необходимостью, по типу iPad, есть большая вероятность, что покупатель станет фанатом, потому что он уже сделал выбор потратить на это кучу денег. Выбор именно этой вещи, а не другой — именно это приводит к объяснению, почему это произошло.
Если покупатель попробует объяснить, почему он купил вещь экстра-класса, то вероятно он найдет способ увидеть, как оно подходит к его образу.
Брендинг строится на предоставлении выбора для создания личности, которой является покупатель, при помощи ассоциирования себя с неким обаянием определенных продуктов.
Реклама Apple например, не показывает, какими хорошими их компьютеры являются. Вместо этого они приводят примеры людей, которые покупают их компьютеры. Идея в том, чтобы заставить вас сказать: «Черт, я же не скучный консервативный зануда! У меня есть и вкус, и талант, к тому же я ходил в художественный класс в колледже».
Лучше ли компьютеры от Apple, чем компьютеры с программами от Microsoft? Является ли одна вещь лучше, чем другая, если смотреть эмпирически, основываясь на данных анализа, тестирования и объективного сравнения?
Это не важно.
Эти размышления приходят после того, как человек начал себя причислять к людям, которые имеют нечто. Если человек смотрит на себя как на того, у которого есть компьютер Apple, или машина-гибрид, или который курит сигареты Calem — он определенно брендирован.
Как только человек становится «клейменным», он будет защищать свой бренд, выискивая недостатки в альтернативных продуктах и отмечая преимущества в своем.
Подобных эффектов очень много и практически каждый можно использовать для реализации в бизнесе. Например, эффект знакомства с объектом, который показывает, что человек выражает необоснованную симпатию к некому объекту только потому, что он знаком с ним. Это даёт стимул для развития работы по продвижению товара или услуги в социальных сетях и форумах. Или эффекта гиперболического уровня дискаунта, который показывает, что люди склонны к получению сиюминутной выгоды, пускай меньшей, которая могла бы быть в будущем, но сейчас.
3 сексуальных расстройства женщин Известный психотерапевт Михаил Литвак раскрыл секрет, где искать мужа, почему под него нельзя подстраиваться и чем опасен мужчина, который не может без вас жить. Брачная статистика в последнее время выглядит как социальная катастрофа: число разводов практически сравнялось с числом браков. По убеждению психологов, это происходит, главным образом потому, что многие люди женятся по самым различным нелепым причинам, кроме одной истинной — чтобы строить семью. Известный психотерапевт и автор многочисленных книг Михаил Литвак рассказал о том, кому счастливую семью создать удастся, а кому придется пополнить статистику разводов. Справка: Литвак Михаил Ефимович (родился в 1938 году в Ростове-на-Дону) — психолог и психотерапевт с 40-летним стажем, кандидат медицинских наук, автор книг по практической и популярной психологии. Самые известные: «Психологическое айкидо», «Принцип сперматозоида», «Если хочешь быть счастливым», «Как узнать и изменить свою судьбу». В одном интервью вы сказали, что счастливых семей нет… Есть. Но мало. Я сам исследовал семьи. На 11 тыс. семей нашлись 3 счастливые. Но что самое главное — только счастливые семьи — нормальны. Остальные — это патология, сожительство двух несчастных людей. Это именно российская особенность? Почему? В той или иной степени, патологии есть везде. Отчего так много разводов? Люди ошибаются в выборе супруга? Это происходит потому, что люди плохо воспитаны. Их не научили думать, не научили выбирать мужа или жену. Мы проводили опрос — какое из объяснений в любви понравится больше. Предложены были такие варианты: «Я без тебя жить не могу», «Я тебя никогда не обижу», «Давай вместе тянуть лямку жизни». Так вот, 75 % женщин выбрали объяснение «Я без тебя жить не могу». Неужели не слышно, что это объяснение характерно для мужчины-ребенка либо алкоголика? А вот истинное объяснение в любви «Давай вместе тянуть лямку жизни» никому не понравилось. Что же такое вообще — любовь? Это активная заинтересованность в жизни и развитии объекта любви. Вот все говорят: некого любить. А умеете ли вы любить? У нас браки по сути дела присоска: «Я без тебя жить не могу». А что происходит с любовью на протяжении времени, куда она уходит? На протяжении времени любовь становится все сильнее и сильнее… А если ее изначально не было, то становится хуже и хуже. В чем разница в восприятии брака у мужчины и у женщины? Мужчина и женщина видят брак одинаково. Но где вы видели мужчин и где вы видели женщин? У нас есть брюконосители и юбконосительницы. Так вот, сначала нужно стать либо мужчиной, либо женщиной, а после этого строить семью. На создание семьи имеет право только физически здоровый, духовно развитый и материально состоявшийся человек. Не имейте дела с нищими непрофессионалами. Если отношения начались с секса, какое будущее их ждет? Секс должен случиться потом. А вначале должно быть общее мировоззрение. Любовь — не когда смотрят друг на друга, а когда смотрят в одну сторону. Канадские исследователи выделили четыре фактора, которые делают семью прочной. Первый — общее мировоззрение. Второй — общие гастрономические вкусы. И только на третьем месте секс. На четвертом — желание гладить друг друга. А когда через секс создается семья — ничего хорошего в этом нет. Мужчины часто сравнивают себя с самцами и утверждают, что измены обязательны… Измены возникают из-за того, что люди ошиблись в выборе спутника. Если ты ошибся и женился (вышла замуж) не на той (не за того), естественно, что начинает нравиться кто-то другой. Каким женщинам не изменяют? Физически здоровым, духовно развитым и материально независимым. У наших женщин есть три сексуальных расстройства: педофилия, зоофилия, мазохизм. Во-первых, они берут мужчину не в мужья, а на воспитание. Во-вторых, живут с алкоголиками. А что такое алкоголик? Это животное. И в-третьих — страдают мазохизмом: любят, когда над ними издеваются. Если женщина физически здорова, материально независима, но уже немолода? Меньше ли у нее перспектив? У нее больше перспектив! Это женщина в самом соку. Она уже состоялась. Ей не нужен гарнир, ей нужен бифштекс. 45–50-летняя женщина в сексе даст фору молодым. Как на начальном этапе свиданий провести разведку и определить, «твой» это человек или нет? По общению, по жестикуляции, по манере одеваться. Сократ говорил: «Скажи мне что-нибудь, я хочу тебя увидеть». Уже после нескольких фраз можно определить, кто перед вами и совпадаете ли вы по мировоззрению. Должна ли совпадать у партнеров и сексуальная конституция? Ну конечно. Если мужчине секс нужен по 50 минут 3 раза в день, а женщине - 3 минуты 1 раз в месяц — у них ничего не получится. Если имеются какие-то несовпадения, может ли женщина подстроиться под мужчину или попробовать его перевоспитать? Нет. Надо брать готовую продукцию, а не полуфабрикат. Жениться должны зрелые люди. А перевоспитать можно только одного человека — самого себя. Ошиблась — значит, надо разойтись. И искать другого. Где лучше искать? Только на работе. Когда наблюдаешь человека на работе — видишь, как он состоялся. Вот мы сейчас с вами вместе работаем, и вы можете составить обо мне мнение… А на вечерах встреч или в ночных клубах — собрание лгунов. Изменились ли потребности женщин за последнее время? Никак не изменились за последние сто тысяч лет. А как насчет того, что сейчас девушки хотят замуж именно за статусных мужчин? И правильно. Значит, созревают. Но надо и самой быть статусной. У нас же, к сожалению, у большинства женщин психология латентной проститутки: найти богатого мужчину, чтобы кормил. А за это они планируют вести хозяйство и отдаваться в постели. Вещи надо называть своими именами: это проституция. Однако много сейчас и мужчин, которых можно назвать латентными альфонсами, которые ищут богатых женщин, а сами развиваться не хотят. Но существует теория, что женщина должна лишь вдохновлять мужчину, создавать ему комфортные условия, оставаясь в его тени… Вы путаете мужчину с брюконосителем. Мужчине не нужно, чтобы его вдохновляли. Он сам вдохновлен от своей работы и ее результата. Нельзя жить ради женщины или ради мужчины. А ради детей? Тем более нельзя… Дети — это нечто эфемерное. Дети, какие бы ни были, плохие или хорошие, все равно в 18–20 лет от тебя уйдут. Мужчина и женщина ближе друг для друга, а дети — это нечто временное. Побочный продукт нашей любви. В результате развода женщины остаются с этим «продуктом любви», а мужчины утверждают, что не хотят брать замуж женщину с ребенком… Для мужчины (а не брюконосителя) ребенок от первого брака не проблема. Почему? Потому что он готов все сделать для ребенка, лишь бы любимая была рядом. Но когда сама женщина считает, что ребенок — самое главное в жизни, она никогда не будет счастлива в браке. Есть мнение, что институт брака отмирает, что будущее за альтернативными видами сожительства. Как вы относитесь к гостевой форме? Гостевой брак не так уж и плох. Бывает, люди живут гражданским браком — нормально. А только зарегистрировались — стали жить плохо. В чем причина таких перемен? В том, что человек хочет быть свободным. Формальный брак его сковывает. Печать в паспорте ничего не меняет для умного человека. А для дурака - меняет.
читать далее
Ты тоже сможешь! 1. Реинвестируй доходы Когда ты зарабатываешь первые большие деньги, у тебя появляется соблазн их потратить. Не делай этого. Лучше вложи их в дело, которое кажется тебе прибыльным. Я понял это рано, еще учась в старших классах. Мы с приятелем купили подержанный автомат для игры в пинбол и установили его в парикмахерской. Вырученные деньги мы не потратили, как поступили бы на нашем месте обычные подростки, а стали покупать другие автоматы. К 26 годам у меня было уже $174 000, что на современные деньги составляет $1,4 миллиона 2. Будь готов отличаться Не принимай решений, полагаясь на то, что другие говорят. Когда я начал управлять деньгами, собрав с нескольких инвесторов $100 000, меня называли чудаком и предрекали мне провал. Но 14 лет спустя я закрыл партнерство, и оно стоило более $100 миллионов. Для меня рынок - это всего лишь то, что делают все остальные. Чтобы быть выше рынка, необходимо измерять себя по своей внутренней шкале, судя себя по своим собственным стандартам, а не общественным 3. Не "соси большой палец" Заранее собирай всю информацию, быстро принимай решение и придерживайся его. Ненужное сидение и обдумывание я называю "сосанием большого пальца". Когда мне предлагают войти в дело или инвестировать деньги, я спрашиваю, сколько это будет стоить, что я с этого буду иметь, - и практически сразу говорю свое решение 4. Договаривайся обо всем на берегу Все спорные вопросы, особенно денежные, надо решить до старта. Я получил этот горький урок еще до бизнеса с игровыми автоматами. Дедушка нанял меня и моего товарища навести порядок в своем магазине. Мы в течение 5 часов таскали тяжелые ящики, а когда закончили, дед дал нам 90 центов на двоих. Я был потрясен такой несправедливостью 5. В бизнесе нет мелочей Я искренне восхищался своим приятелем, который додумался покрасить только ту стену офиса, которая выходила на дорогу, и таким образом сэкономил на краске. Учись экономить на мелочах, это намного увеличит твои доходы 6. Живи по средствам Не лезь в долги. Жизнь в кредит еще никого не сделала миллионером. Я ни разу за всю свою жизнь не занимал деньги, а старался всегда сначала заработать, а потом обойтись тем, что есть. Мой совет должнику - торгуйся с кредиторами, чтобы заплатить, сколько можешь. А когда закроешь долги, работай над тем, чтобы собрать хотя бы небольшую сумму, которую можно пустить в дело 7. Будь настойчив Упорством и настойчивостью с меньшим капиталом можно достичь большего, чем более обеспеченный соперник. В 1983 году я купил компанию только потому, что мне понравилось, как ведет дело ее основательница, иммигрантка из России. Из хозяйки маленького магазинчика она превратилась в настоящую легенду отрасли, открыв сеть мебельных магазинов по всей Америке 8. Вовремя выходи из игры Будучи подростком, я попал на бега, поставил один раз и проиграл. Чтобы возместить потерю, я поставил вновь и снова проиграл. Это был недельный заработок. Но я нашел в себе силы уйти и больше никогда не повторял этой ошибки 9. Оценивай риски В 1995 году, работодатель моего сына Хауи, был обвинен ФБР в фиксировании цен. Я посоветовал Хауи представить себе худший и лучший сценарии компании. Он быстро понял, что риски намного перевешивают любые потенциальные выгоды и ушел на следующий день. Задавай себе вопрос "И что потом?" - это поможет представить все возможные последствия и сделать правильный выбор 10. Выясни, в чем смысл успеха Несмотря на свое состояние, я никогда не измеряю успех в долларах. Дожив до солидного возраста, я понял - успех в жизни измеряется не деньгами, а количеством людей, которых ты любишь, и которые любят тебя.
читать далееБудьте правдивы. Пишите и хорошее, и плохое, но ничего не выдумывайте.
Будьте правдивы. Пишите и хорошее, и плохое, но ничего не выдумывайте.
Пишите и хорошее, и плохое.
Пишите и хорошее, и плохое.
Ваш отзыв будет опубликован после прохождения модерации
Пишите только сами!
Автоматическая проверка находит любые копии и рерайты, автор блокируется навсегда.
Оставьте свой контактный номер телефона - мы обязательно перезвоним в удобное для Вас время!
Напишите нам подробно описав свою ситуацию. Мы обязательно свяжемся с Вами!
Определите ваше местонахождение, чтобы проверить возможность доставки
Компанию
Новость
Афишу
Акцию
Объявление
Товар
