Бизнес и мотивация

22 ноя 2018

Как просчитать ходы соперника научным методом? Эксперты в области стратегического мышления утверждают: любую ситуацию, в которой участвует несколько заинтересованных сторон, можно считать игрой. Как просчитывать «ходы» соперника научным методом и принимать оптимальные решения. Что это за теория Теория игр — это раздел общественных наук, который изучает принятие стратегических решений. Теория игр охватывает самые разные игры: от шахмат до воспитания детей, от тенниса до поглощения компаний, от рекламы до контроля над вооружениями. Английский писатель-юморист Джордж Микеш сказал однажды: «Многие обитатели континента считают, что жизнь — это игра; англичане считают, что крикет — это игра». Правы и те, и другие. Все игры требуют разных навыков. Базовые навыки, такие как умение попадать мячом в корзину в баскетболе, знание прецедентов в юриспруденции или способность сохранять невозмутимый вид в покере, — одна категория навыков; способность мыслить стратегически — другая. Как можно «проиграть» в реальной жизни В одном из шоу на канале АВС люди с избыточным весом фотографировались в бикини с условием, что фотографии тех, кому не удастся сбросить семь килограммов за два месяца, будут показаны по национальному телевидению и размещены на веб-сайте программы. Борьба с лишним весом — игра сегодняшнего «я» человека (которое мыслит в долгосрочной перспективе и стремится улучшить жизнь) против будущего «я», которое мыслит в краткосрочной перспективе (и которому свойственна склонность переедать). Обещание сегодняшнего «я» представляет собой обязательство вести себя правильно. Но это обязательство должно быть непреложным: будущее «я» необходимо лишить возможности отказаться от него. Сегодняшнее «я» может добиться этого, предприняв какое-либо сопутствующее действие. Это меняет игру посредством изменения стимулов будущего «я». Соблазн переедать никуда не исчез, но ему противостоит перспектива позорного разоблачения. Действия, которые меняют игру таким образом, чтобы обеспечить более благоприятный результат для игрока, совершающего эти действия, называются стратегическими ходами. Разгадка стратегии соперника Бернард Шоу писал: «Не поступай с другими так, как ты хотел бы, чтобы поступали с тобой. У вас могут быть разные вкусы». Это очень ценный урок для тех, кто учится мыслить стратегически. Принимайте во внимание цели и стратегии других игроков. Вы должны приложить максимум усилий, чтобы понять позицию и взаимосвязи между другими участниками игры, в том числе позицию тех игроков, которые предпочитают молчать. Лидерство за счет имитации Парусная регата дает возможность проанализировать интересный обратный вариант стратегии следования за лидером. Как правило, лидирующий парусник копирует стратегию корабля, идущего вслед за ним. Когда отстающий парусник меняет курс, лидер делает то же самое. Лидер копирует действия отстающего, даже если его стратегия явно неэффективна. Почему? Потому что в парусном спорте важна только победа. Если вы уже занимаете первое место, самый верный способ оставаться первым — имитировать действия тех, кто идет следом за вами. Лучшая мотивация победить — закрыть доступ к отступлению Возможно, вы считаете, что всегда полезно иметь больше вариантов. Но если мыслить стратегически, сокращение числа возможных вариантов может принести больше пользы. Томас Шеллинг пишет в своей книге о том, как афинский полководец Ксенофонт сражался, встав спиной к глубокому ущелью. Он специально выбирал такую позицию, чтобы у его солдат не было возможности отступать. В той битве у них одеревенели спины, но они победили. Точно так же Кортес потопил свои корабли после прибытия в Мексику. Ацтеки могли отступить в глубь своей территории, а у солдат Кортеса не было никакой возможности для бегства или отступления. Сделав поражение еще более пагубным, чем оно было бы само по себе, Кортес повысил свои шансы на победу — и победил. Иногда хорошая стратегия — не иметь стратегии В комедии «Принцесса-невеста» есть интересная сцена — сражение на смекалку между героем (Уэстли) и злодеем (Виццини). Уэстли предлагает Виццини сыграть в игру: Уэстли отравит вино в одном из бокалов. Затем Виццини должен выбрать один из бокалов и выпить вино из него, а Уэстли выпьет из другого Виццини убежден в том, что может выиграть, воспользовавшись логическими рассуждениями: «Все, что мне нужно сделать, — это угадать, опираясь на то, что я знаю о тебе. Умный человек положит яд в свой бокал, потому что он знает, что только дурак выберет тот бокал, который предназначен для него. А я не дурак и не могу выбрать бокал, стоящий перед тобой. Но ты, наверное, знал, что я не полный дурак…». Этому циклу логических рассуждений нет конца, потому что каждый из аргументов содержит внутреннее противоречие. В подобных ситуациях единственный логически обоснованный вывод состоит в том, что, если вы будете выбирать свои ходы, придерживаясь той или иной системы или закономерности, другой игрок непременно воспользуется этим на пользу себе и в ущерб вам. Верить или нет? Почему мы не можем рассчитывать на то, что другие люди будут всегда говорить нам только правду и ничего, кроме правды? Ответ очевиден: потому что это противоречит их интересам. Британский ученый и писатель Чарльз Сноу приписывает математику Годфри Харди следующую стратегически важную мысль: «Если архиепископ Кентерберийский говорит, что верит в Бога, он делает это в силу своих обязанностей; если же он скажет, что не верит в Бога, можно быть уверенным, что он говорит искренне». Точно так же если официант предлагает вам бифштекс из более дешевого куска мяса или дешевое чилийское вино, у вас есть все основания верить ему. Возможно, официант будет прав и тогда, когда посоветует вам дорогое основное блюдо, но определить это труднее. Чем больше человек заинтересован в получении выгоды, тем меньше можно доверять сказанному. Когда лесоруб принимает решение о том, как рубить лес, он не ждет от него сопротивления: его среда нейтральна. Но когда генерал пытается разбить армию врага, он обязан предвидеть любое сопротивление, способное помешать его планам. Цели других людей часто вступают в противоречие с вашими, но могут и совпадать с ними. Начните думать как стратег — и добро пожаловать в игру.

Бизнес и мотивация

22 ноя 2018

Связи решают всё! Самая древняя бизнес-мудрость гласит: связи решают всё! Если личную жизнь как-то можно обустроить и в полном одиночестве, то бизнес – это всегда отношения людей. Тут без умения завязывать нужные связи вообще делать нечего. И вот таким социальным связям, благодаря которым обеспечивается успех любого дела, досужие американцы дали отдельное название «нетворкинг» (от англ. net – сеть, и work – работа). Как искать «нужных людей»? 1. Обратите внимание на своих знакомых. Обычно специалисты называют этих людей «первый круг знакомств». Заведите мини-картотеку, соберите сведения, какие только можете найти на каждого мало-мальски полезного человека. Отдельно выделите категории – родные, коллеги, друзья (подруги, одноклассники, однокурсники…), те, с кем мы общаемся по «внерабочим» интересам (спорт, хобби и т.д.). Может, есть люди, с которыми уже давно не общались. Как у них дела? Что изменилось в их жизни? Чем все эти люди могут быть вам полезны лично? Какой у них круг знакомств? 2. Анализ «знакомых ваших знакомых». Это «второй круг знакомств». Наверняка, если хорошо подумать, можно вычленить среди знакомых ваших знакомых людей, которые могут быть вам в чём-то полезны. Даже чисто теоретически. С ними и надо завязать личное знакомство. Через личное представление, рекомендацию людей из первого круга. Так эти люди переместятся из «второго круга» в «первый», и, кроме пользы от них, вы получите доступ уже к их «первому кругу». Расширяя свою собственную сеть личных знакомств, вы не только с увеличиваете эффективность, но и приобретаете больший вес в своих близких кругах. А это дорогого стоит. Особенно в бизнес-кругах. 3. Профессиональные клубы, курсы повышения квалификации и даже корпоративные мероприятия могут стать отличным «полем охоты» за нужными людьми. Только подойти к такой «охоте» надо с выдумкой. 4. Интернет. Неиспользование этого ресурса может оказаться самой большой ошибкой для бизнеса любого масштаба. Неправильное использование – тоже. К поиску нужных связей надо подходить очень осторожно и профессионально. Сделать анализ нужных сетей, сообществ, где тусуются нужные вам люди. 5. Среди людей, имеющих схожие с вами интересы, не относящиеся непосредственно к работе, тоже может быть много полезных людей. Спрашивайте их не только о хобби, но и о работе (и бизнесе). Глядишь, наткнётесь на такой «золотой самородок», о котором даже и не подозревали. А всего-то и надо – чуть больше, чем обычный, «нормальный» человек, интересоваться как этим человеком, так и кругом его знакомств. 6. И самый главный совет. Не ждите, «пока гром грянет». Строить сеть нужных людей надо задолго до того, как эти нужные люди вам понадобятся. Когда «грянет гром», эти люди уже должны быть. Поэтому нетворкингом нужно заниматься всегда, везде и всюду.

Бизнес и мотивация

22 ноя 2018

Наиболее опасные ошибки при продажах: 1. Вы превращаете продажу в однонаправленное говорение. 2. Вы прерываете клиента на полуслове. 3. Вы ничем не показываете, что слушаете клиента. 4. Вы не используете соответствующим образом интонацию. 5. Вы заканчиваете за клиента его фразы. 6. Вы проявляете нетерпение, чтобы говорить самому. 7. Вы начинаете спорить с клиентом. 8. Вы не делаете пауз. 9. Вы задаете меньше вопросов, чем следует. 10. Вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию. 11. Вы не называете ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности. 12. Вы не распознаете потребности и преждевременно говорите о достоинствах товара 13. Вы делаете неудачные попытки завершить сделку: не улавливаете момент. 14. Самая большая ошибка: вы не замечаете своих ошибок. После того, как клиент ушел, остановитесь и задумайтесь, что получилось, что не получилось, что нужно учесть в будущем.

Science|Наука

22 ноя 2018

Киану Ривз просит всех не мешать ему пообщаться с фанаткой в инвалидной коляске.

Бизнес и мотивация

22 ноя 2018

7 шагов по созданию коммерческого предложения Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка –узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения. Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке. Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты: ● оперативное предоставление услуги; ● выгодные цены; ● предоставление дополнительного сервиса; ● доступность оплаты – отсрочка платежа; ● предоставление скидок; ● условия доставки; ● дополнительный сервис; ● гарантийные обязательства компании; ● престижность бренда; ● высокий результат; ● наличие нескольких версий продукта. Хороший оффер предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр. Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов. Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента. Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании? Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?». Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке, следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит. Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы: ● Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму. ● Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» - для понимания, от чего зависит конкретная цена. ● Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать. ● При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования. ● По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него. ● Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать. ● Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра. Шаг №6. Призыв к действию в коммерческом предложении. Важно наличие определенного призыва к действию в своем коммерческом предложении. В том числе можете призывать читателя совершить звонок, посетить сайт, оформить заявку на покупку и пр. Чтобы снизить количество хлопот для получателя, нужно ему объяснить порядок действий для этого и указать весь список необходимых контактов. Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.

Бизнес и мотивация

22 ноя 2018

Если нижнюю пуговицу рубашки застегнуть неправильно, то и все остальные будут застегнуты неправильно. В жизни бывает много ошибок, которые сами по себе не ошибки, а следствия первой, неправильно застёгнутой пуговицы.

Практическая психология

22 ноя 2018

Как распознать СЕКРЫТЫЕ МАНИПУЛЯЦИИ в отношениях? Любое созависимое поведение сводится к одному простому вопросу - это вопрос личностных границ человека. То, как нас научили их чувствовать и распознавать, определяет нашу дальнейшую жизнь, и то, как мы строим отношения. Если в нашей семье границы личности всячески нарушались - и открыто, и скрыто, мы будем также вести себя в любых других отношениях. Ведь другого примера у нас не было. Я хочу поговорить о процессах в отношениях, которые могут быть скрыты и мало распознаваемы, но которые в совокупности очень влияют на то, как мы чувствуем себя, приближаясь к другому. Если физическое насилие, грубость, хамство, открытую конфликтность видно за версту (и тут все понятно: в отношениях какой-то кризис, гнойник, с ним важно что-то делать), то есть манипуляции, которых не видно, и от этого мы можем страдать гораздо больше. Речь идет о созависимых отношениях, которые предполагают в своей базе отношения двух очень ранимых и незрелых личностей, которые смогут выживать только в сцепке друг с другом. Если речь идет о личности здоровой, целостной (насколько это возможно для человека, ведь все мы имеем свои ранения), то такая личность будет чувствительной к любому взлому границ - и яркому, видимому, и нелегальному - скрытому. Итак, те способы, которыми мы можем манипулировать друг другом, если плохо чувствуем себя и свои границы: 1. Когда другому плохо - нужно срочно ему помочь. Вы можете стремиться делать это сами или чувствовать, что с вами так обращаются другие. И если в этот момент вы как-то эмоционально уязвимы, не в ресурсе и нуждаетесь в поддержке - такого рода интервенции могут очень порадовать. Да-да. Ведь так приятно кому-нибудь облегчить страдания или наоборот - быть тем, кому их облегчают. Причем, без просьбы или обращения, а так - само собой, как волшебство! Впрочем, здесь есть ловушка. Тот, кто помогает, начинает чувствовать безраздельную власть над тем, кому помогает. По закону дополнения - тот, кому помогают, начинает чувствовать глубокую признательность и, своего рода, ощущение, что находится в плену. Хотя и сладком плену... Естественно, никто из этой парочки не проясняет, что именно нужно другому, хочет ли этот другой того-то или того-то. Все просто делается, без прояснения. Но неизбежно (да, это неизбежно!) через какое-то время появляется некоторая тяжесть - и у одного, и у второго. Первому партнер надоедает (нужно все время контролировать, чтобы с другим было все хорошо, а это очень обременительно), второму - страшно и даже ужасно (ведь его могут в любой момент бросить, не выдержать и отдалиться, оставив наедине с собой. А ведь он уже успел так привыкнуть!). Если у людей нарушена чувствительность, они не смогут распознать эти аспекты и вовремя заметить собственные границы и ответственность. За свою жизнь - в первую очередь. И оставить ответственность за жизнь партнера ему самому. Как не попасться на эту ловушку? Здесь самый действенный способ - это ваши ощущения. Все, что только можете распознать - хоть головная боль, хоть чувство, что «что-то не так», хоть просто легкое одурманивание в голове. Иногда - резкое желание выпить, покурить или поесть (когда, в общем-то, сыт). Обычно у людей с созависимыми паттернами чувства притуплены, они слабо их распознают. Поэтому, следует ориентироваться на телесные ощущения. Если вы обнаружили затяжную растерянность (или что «что-то не так») - сразу приостановитесь во всех процессах. Не принимайте помощь, и не оказывайте ее. Сделайте паузу. И спросите себя: что я в данный момент переживаю? Что меня раздражает? Что я хочу, чтобы было? Чего я хочу, чтобы не было? Важно вернуть себя к себе - любыми путями. 2. Мы были так близко друг к другу - как одно целое. И в миг все пропало! Контрзависимые люди - те же зависимые, только контр. То есть, со знаком «минус». Они не «прилипают» к объекту зависимости, они резко «выдергиваются» из контакта с другим, как только учуют, что теряют ощущение себя. Это не имеет отношения к личностной свободе, а лишь к попытке избавиться от страха поглощения, отбежав на нужную дистанцию. Но внутри им также важна привязанность и близость, как и всем людям. Даже, скорее, очень важна. Они всей душой к ней стремятся, и всей душой ее пугаются. Такие уж они противоречивые... Поэтому, с одной стороны, они отчаянно ищут кого-то теплого, нежного и принимающего, с другой - отчаянно от него бегут, как только начинают получать долгожданную нежность и любовь. Парадоксально, грустно, печально. Но факт. Если рядом человек со склонностью к созависимым формам поведения (аддикт преследования) - то резкое исчезновение контрзависимого партнера причинит сильную боль. И созависимый начнет отчаянно догонять и возвращать свою «сбежавшую половину» (именно половину, поскольку в таких отношениях личности априори не являются целостными). Процесс будет цикличным. Контрзависимый отбежит на безопасную дистанцию, передохнет, и начнет скучать по тому, с кем было так хорошо! Попробует вернуться, но опять «выпрыгнет» в ужасе поглощения. А созависимый снова почувствует сильнейшую боль. На что нужно здесь обратить внимание Если с вами так поступают или вы так поступаете - попробуйте заметить те переживания, которые возникают при резком сближении и резком разрыве. Попробуйте заметить свои мотивы, когда вы «всей душой» тянетесь к, на самом деле, малознакомому человеку. Попробуйте заметить чувства, которые испытываете при резком обрывании связи - боль, ярость, обида? Или - сильное облегчение, но также глубокое одиночество? В любом случае, если ваши переживания заряжены, амплитуда энергии в теле высока (то есть вы эмоционально дико взбудоражены - не важно, от «опьянения другим» или ярости) - это значит, что «созависимая программа» начала работать. Это значит, что ваша личность психологически очень голодна и вынуждена работать на сильных оборотах, поскольку очень нуждается, сильно и давно фрустрированы потребности. 3. Провокация конкуренции за партнера Как мне привязать к себе человека, со слабым ощущениям собственной ценности, которого я уже много раз «спас» от многих невзгод, очень хорошо и искренне к нему отнесся, впечатлился и восхитился им, и этим заимел над ним очень большую власть? Еще я несколько раз резко отверг его - избежав близости. Очень просто. Добавить в этот замечательный коктейль «изюминку» - провокацию конкуренции! Я буду много рассказывать тебе о своих отношениях с другими - женщинами, мужчинами. Я буду делать это «как-бы просто рассказываю, делюсь опытом». Но, я буду подкладывать в «бочку меда - ложку дегтя». Ненароком, я буду сравнивать наши и те отношения. Или людей, на которых ты злишься, я буду оправдывать. Я буду всячески провоцировать то, чтобы ты почувствовал необходимость борьбы за меня. И все равно с кем. Я буду как бы невзначай намекать тебе, что «ты не единственный у меня» и даже более беспощадно...что ты легко заменим! И вместе с тем, невербально, оказывать такие знаки внимания, которые будут говорить обратное: что ты для меня - все! На что нужно обратить внимание? Когда вы едите вкусный и сладкий торт, да еще и очень голодны, а может, просто давно не ели сладкого и тааак хотелось такого тортика! И тут попадается какая-то червоточина...не знаю, кусочек перца горошком или красного жгучего. А может быть что-то просто очень горькое и противное... И психика, которая так воодушевилась этим долгожданным тортиком, захочет не заметить этого неприятного события - этого перчика... Ну как же - так было хорошо, и тут... Может, это мне показалось? Вот то, на что важно непременно обратить внимание: на возникающую в голове мысль: мне показалось! Возможно, это будет не мысль, а просто слезы выступят на глазах - и будет казаться, что «просто расстроился, неизвестно от чего». Или какое-то неведомое раздражение или ощущение собственной неуместности, которое мозг припишет «моим личным тараканам». Вот на это все очень важно обратить внимание. Именно эти «знаки» - и есть ключики, которые вскрывают манипуляции. Благодаря им есть шанс изменить созависимый паттерн. Если вы заметили что-то подобное - опять же - сделайте паузу в общении. Увеличьте дистанцию. И подробно разберите ваши ощущения со своим психотерапевтом. Вы спросите, а как же условно «здоровая личность» будет реагировать на такой нелегальный взлом границ? Скажу так. Первое, условно здоровую личность будет все настораживать! С самого начала! Особенно - попытка другого резко и быстро войти в доверительный контакт, рассказывая много подробностей о своей личной истории, расспрашивая об истории другого, активно заботясь о другом или наоборот - сильно его не замечая и игнорируя (или и то, и то - попеременно). И так далее по сценарию. Настороженность и, соответственно, выдерживание безопасной дистанции, здоровое раздражение на попытки взлома границ - вот те чувства, которые испытывает условно здоровая личность (я говорю условно - так как абсолютно здоровых, как вы знаете, не бывает) при встрече с человеком, демонстрирующим созависимые или контрзависимые паттерны поведения. Можно также почувствовать нежность, грусть, печаль, сожаление, бессилие. В среднем диапазоне интенсивности. Никаких аффектов типа безграничной нежности, умопомрачительного сексуального возбуждения или дикой ярости! Аффективные реакции всегда маркируют уже свершившуюся «сцепку» двух ранимых и нуждающихся людей.